Руководства, Инструкции, Бланки

как делается коммерческое предложение образец img-1

как делается коммерческое предложение образец

Категория: Бланки/Образцы

Описание

Коммерческое предложение от А до Я алгоритм написания КП

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Как вы знаете, прибыль любой организации зависит от количества продаж. Чем больше продаж, тем выше прибыль. Так вот, одним из инструментов увеличения продаж является коммерческое предложение. Этим инструментом активно пользуются специалисты по закупкам (продажам) и тендер-менеджеры. Поэтому, чтобы вывести ваши продажи на новый качественный уровень, вы не только должны знать, что такое коммерческое предложение, но и уметь его правильно составлять. А в этом вам поможет моя статья, в которой я постарался изложить все в доступной и понятной форме. Читайте, внедряйте и увеличивайте ваши продажи!

Содержание: 1. Что такое коммерческое предложение и для чего оно нужно?

Коммерческое предложение (сокращенно КП) — это инструмент, помогающий привлечь новых клиентов или партнеров или выйти на более высокий уровень с уже имеющимися.

Это своего рода реклама вашего товара (работы, услуги). Как вы знаете, всякая реклама должна быть красиво упакована и иметь привлекательный вид. Вот как раз и КП должно быть емким, кратким и качественным.

2. Виды коммерческих предложений

Коммерческое предложение может быть двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное.

Персонифицированное коммерческое предложение включает в себя обращение к определенному лицу и должно носить качественный характер. То есть именно это лицо/компанию оно должно привлечь.

Неперсонифицированное коммерческое предложение не несет в себе личного обращения и может иметь характер массовой рассылки.

3. Структура коммерческого предложения

Так как мы провели аналогию КП и рекламы, то соответственно и структура должна быть похожа на рекламное объявление.

Важно заметить, что объем коммерческого предложения не должен превышать 1-го листа формата А4. Иногда допускается 2 листа, но не более. Также к КП можно сделать приложения. Если ваш потенциальный партнер заинтересуется первичной информацией, он обязательно перейдет к приложению. Часто к физической версии КП прикладывают образцы материалов, снимки объектов и так далее.

Итак, из чего же должно состоять хорошее коммерческое предложение:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

В шапке КП может быть или логотип вашей компании или рисунок продукта/услуги, который вы предлагаете.

Многие бизнесмены часто задаются вопросом: стоит ли делать коммерческое предложение на яркой бумаге или в каком-либо другом нестандартном виде. На данный вопрос нет четкого ответа, все зависит от специфики ваших потенциальных партнеров и репутации вашей компании.

Если у вас репутация креативной компании с нестандартными подходами, тогда, естественно, обычный формат с черно-белым фоном и текстом не ваш вариант.

Но все зависит от ситуации и опять-таки от партнеров, которым вы рассылаете КП.

4. Правила написания продающего коммерческого предложения

Как правильно написать коммерческое предложение — один из самых распространенных вопросов. Ведь от того заинтересует ли оно будущего партнера или покупателя будет зависеть дальнейшее развитие вашей компании.

Давайте рассмотрим основные правила составления данного документа.

В самом начале, перед тем как написать КП, нужно четко определить целевую аудиторию и целевого (конечного) потребителя. Часто две эти категории могут разниться.

Также нужно рассмотреть имеющиеся и возможные потребности будущего клиента. Коммерческое предложение обязательно должно быть клиентоориентированным.

После того, как информация будет собрана и структурирована, нужно составить примерный план. Мы уже с вами говорили, что КП состоит из 4-х разделов:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

Вот как раз план основной части вы должны составить. Он может состоять из следующих разделов:

  • Проблема;
  • Варианты решения данной проблемы;
  • Аргументы в пользу вашей компании (почему именно ваша компания сможет разрешить данную проблему);
  • Описание акций, предложений;
  • Побуждение к действию.

В заголовок стоит включить упоминание проблемы. Не стоит писать длинных текстов, рассказывать о достижениях вашей компании, а также включать какие-либо сложные технические или научные термины, если потенциальный потребитель, так скажем, не “в теме”.

Давайте еще рассмотрим несколько правил, которые помогут увеличить читаемость коммерческого предложения:

  • Разбейте информацию на абзацы. Текст в виде полотна сложен для зрительного восприятия и клиент уже заранее не захочет читать, увидев сплошняком один текст;
  • Используйте подзаголовки, так будет проще клиенту перейти к той информации, которую он захочет сразу видеть;
  • Применяйте наглядные рисунки, графики, маркированные списки — это уменьшит долю текста и украсит ваше КП;
  • Выделяйте важную информацию другим шрифтом (жирным, курсивом или цветом).

Заголовок — важнейшая часть коммерческого предложения. Именно от него зависит заинтересованность потенциального партнера, поэтому стоит очень внимательно продумать именно наименование заголовка. Внимательно отнеситесь к таким словам как “бесплатный” и “новый”, так как в некоторых случаях они могут оттолкнуть будущего клиента.

Не стоит растягивать и основную часть. Пусть она будет содержать всего лишь один абзац. Лучше больше внимания уделите деталям предлагаемого продукта или услуги.

Теперь давайте перейдем к пошаговой инструкции, как правильно составить коммерческое предложение.

5. Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Шаг 1 — Анализ потенциального клиента

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Шаг 2 — Составление заголовка

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в 3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

Шаг 3 — Составление основной части документа

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений.

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

  1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
  2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
  3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
  4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.
Шаг 4 — Указание контактных данных

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

6. Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Если вы планируете отправлять КП по электронной почте, а не передавать лично, важно помнить о сопроводительном письме.

Ни в коем случае не отправляйте пустой е-мэил с вложенным файлом, его могут попросту не прочесть.

Сопроводительное письмо может иметь следующий вид:

Добрый день, Иван!

Меня зовут Петр, я менеджер компании “Елки-палки”. В ходе нашей с вами беседы вы озвучили проблему недостатка вилок для производства. Мы нашли возможность помочь решить вам данную проблему. В прикрепленном к письму файле содержится коммерческое предложение от нашей компании.

Буду благодарен за обратную связь.

С уважением, Иванов Петр — ведущий менеджер ЗАО “Елки-палки”

тел:123-123, e-mail: 123@elkipalki.ru

Вот такой характер должно носить сопроводительное письмо при условии, что вы отправляете его электронной почтой. Если же вы планируете лично передать документ, тогда сопроводительное письмо не требуется.

7. Распространенные ошибки при составлении коммерческого предложения

Существует масса ошибок при составлении КП. Давайте рассмотрим самые распространенные.

Ошибка 1. Неестественное восхваление потенциального клиента

Шаблоны и дежурные фразы типа “Вы самый надежный клиент” и т.д. только оттолкнут читателя.

Ошибка 2. Использование критических замечаний в адрес потенциального клиента

Совершенно не стоит делать критические замечания, даже если ваша компания способна помочь потенциальному партнеру. Нужно указать сильные стороны вашей компании, которые помогут улучшить качество работы потенциального партнера, то есть лишь слегка обозначить его проблемы.

Ошибка 3. Перенасыщение коммерческого предложения излишней информацией о потенциальном партнере

Не стоит писать о том, что ему и так уже известно. Лучше поделитесь новой полезной информацией.

Ошибка 4. Запугивание потенциального клиента

Никогда не при каких обстоятельствах не стоит запугивать клиента, что если он не воспользуется вашим предложением, все станет ужасно. Лучше выделите достоинства использования ваших продуктов/услуг, которые помогут решить такие-то проблемы. Используйте слова “эффективнее”, “удобнее”, “выгоднее”.

Ошибка 5. Направление одного коммерческого предложения большому количеству потенциальных партнеров/клиентов

Неперсонифицированное предложение работает гораздо хуже своего оппонента. Поэтому важен индивидуальный подход. Лучше потратить больше времени, но работать на качество, чем разослать 1000 документов и не получить ни одного отклика.

Ошибка 6. Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение

Многие менеджеры наивно полагают, что потенциальному клиенту будет интересна история их фирмы. Ему будет интересно читать, что КП будет содержать в себе некую провокацию. А историю он почитает на вашем сайте, если захочет.

Ошибка 7. Голословность коммерческого предложения

В КП обязательно должна содержаться правдивая информация о продукте/услуге, а сами пункты предложения должны быть подтверждены фактами и цифрами. Оно должно содержать четкие аргументы.

Вот основные ошибки в написании коммерческого предложения. При внимательном их изучении, можно без труда составить грамотный документ.

Обязательное внимание уделите орфографии и грамматике, но не стоит делать его слишком официальным. Говорите с потенциальным партнером на его языке.

8. Образцы и примеры коммерческих предложений

В этом разделе статьи представлены формы, образцы и бланки коммерческих предложений, которые также можно скачать на ваш компьютер.

На этом моя статья подошла к концу. Надеюсь, что теперь вам по силам составить продающее коммерческое предложение любой сложности. Желаю вам удачи и до встречи в следующих выпусках.

P.S.: Если вам понравилась статья, то ставьте лайки и делитесь ссылками на статью со своими друзьями и коллегами в социальных сетях.

Поделиться с друзьями в соц. сетях:

Другие статьи

Как составить коммерческое предложение: примеры, образцы, правила

Как составлять коммерческое предложение: правила и образцы

“Отправьте нам ваше коммерческое предложение и мы с ним ознакомимся” – похожими по смыслу фразами потенциальные клиенты зачастую заканчивают разговор с менеджерами по продажам, представляющим какую-либо компанию. Менеджер садится за компьютер, пишет текст, отправляет его и … никакой реакции.

Напрашивается вопрос – “О чем именно нужно писать в коммерческом предложении, чтобы оно привело к успешному заключению сделки?”. Ответа на него, к сожалению, не существует. Зато есть ряд правил, способствующих усвоению клиентами подаваемой вами информации. Советую с ними ознакомиться.

Правила составления коммерческого предложения

Начинать нужно со сбора информации и составления плана. Создайте текстовый документ и внесите в него все интересные идеи, которые придут в голову вам или вашим компаньонам, обозначьте свои основные преимущества, предложения и акции. В дальнейшем из этого всего нужно будет составить примерный план, разделенный на несколько подпунктов. Классический вариант содержания выглядит следующим образом:

  • Постановка проблемы.
  • Предложение вам ее решения.
  • Аргументы в пользу выгодности и привлекательности ваших услуг.
  • Специальные предложения, акции.
  • Призыв действовать.

Заголовок коммерческого предложения должен отражать решение проблемы. Помните, что ваши клиенты нуждаются не в кирпичах, а в построенном с их помощью доме. Гораздо более эффективным будет акцентировать внимание на конечном результате, а не на средствах, которые помогают его достичь.

Старайтесь избегать самовосхваления. Честно скажу, никому не интересно будет читать шаблонные фразы типа “мы динамичный, быстро развивающийся проект”, рассказы о ваших достижениях, историю вашей компании. Да, если уже так хочется, можно это все впихнуть в самый конец текста, вслед за всей остальной информацией, направленной на получение кредита доверия от клиентов. Опубликуете подобные материалы в самом начале и вероятность, что предложение полетит в мусорную корзину, резко возрастет.

Используйте для общения с клиентами понятный им язык. Многих людей может отпугнуть ваша зацикленность на технической стороне вопроса, поэтому воздержитесь от обильного употребления профессиональной терминологии. Как я уже говорил ранее, клиенту в первую очередь интересен результат, а не подробности вашей работы.

Приводите убедительные аргументы. Согласитесь, вместо того чтобы описывать тысячу и одно преимущество вашей продукции, гораздо лучше рассказать о том, что ей активно пользуется множество людей. Или что ее сертифицировало какое-нибудь министерство. В общем, аргумент должен восприниматься на уровне здравого смысла, а не представать клиенту в качестве очередной загадки.

Краткость – сестра таланта. Наличие множества предложений, да еще и сдобренных сложными речевыми оборотами, уж точно не пойдет вам на пользу. Лучше выражайте свои мысли ясно и коротко, делая не больше трех строк в одном абзаце. Итоговый результат, который у вас получится, не должен превышать по объему 1.5-2 страницы. Вообразите себя на месте какого-нибудь частного предпринимателя, к которому в конце тяжелого и полного забот рабочего дня попадает ваше коммерческое предложение. Вряд ли ему захочется читать очередную “Войну и Мир” – он либо невнимательно прочитает текст, не вдаваясь в подробности (в лучшем случае), или просто отбросит, увидев внушительные габариты.

Уделите внимание оформлению. Даже посредственный продукт будет выглядеть качественно, если будет должным образом оформлен. Поэтому советую вам не поскупиться и нанять хорошего дизайнера, который придаст вашему коммерческому предложению необходимую “изюминку”.

Примеры, образцы коммерческого предложения

Итак, вы уже примерно представляете, как составить коммерческое предложение. Но для полноты картины предлагаю ознакомиться с примерами данного типа текстов, которые, надо сказать, весьма неплохо написаны.

Образец коммерческого предложения №1. Обслуживание автомоек.

Компания “Alpha-Clean” предлагает Вам полный спектр услуг по управлению автомоечным комплексом, автомойкой и аналогичными структурами, в который также входит сервисное обслуживание и комплексный уход за автопарком клиентов и персонала компании.

Наличие у нас внушительного опыта по кооперации со столичными транспортными предприятиями позволило выработать надежную схему организации обслуживания, которая применима к моечным комплексам любого типа.

Преимущества услуг компании “Alpha-Clean”:

  • Работа по принципам, соответствующим европейским стандартам качества.
  • Использование современных технологий и высококачественного оборудования.
  • Высококвалифицированные сотрудники, прошедшие обучение по нескольким техническим специальностям и имеющие опыт работы не менее двух лет.

Предприятиям, имеющим в распоряжении автомобильно-моечные комплексы, будет выгодно передать их в доверительное управление. Ежедневное мытье, чистка и обслуживание автопарка теперь не будет Вашей заботой, а полностью ляжет на наши плечи. Выгода очевидна:

  • Сокращение затрат – смело можно вычеркнуть расходы на подготовку персонала, расходный материал, профессиональное оборудование.
  • Сокращение налогообложения – не нужно зачислять сотрудников в свой штат и выплачивать деньги в фонд заработной платы.
  • Организация работ возлагается на профессионалов, а качество гарантируется их опытом.

Пример коммерческого предложения №2. Продажа климатической техники.

Наш производственный центр “Кондиция” делает для вас доступной оптовую покупку кондиционеров, отопительных и вентиляционных систем, электрических обогревателей по самым низким ценам. Поставка может осуществляться в больших объемах. В нашем арсенале множество налаженных с дистрибьюторами и поставщиками связей.

Призывая Вас к сотрудничеству, мы рассчитываем найти в вашем лице постоянного клиента. В зависимости от объема закупки и количества сделанных вами заказов, будет увеличиваться и предлагаемая скидка – до 25% от потраченной суммы!

План развития производственного центра “Кондиция” включает в себя создание онлайн представительств в интернете, поэтому информация о каждом корпоративном клиенте, если он того пожелает, может быть представлена на официальном сайте в разделе “Корпоративные клиенты”.

Более подробно о списке предлагаемых нами товаров, услуг и условиях сотрудничества вы можете узнать, посетив наш офис по адресу: г. Москва, ул. Пушкина 7 или же по круглосуточному номеру поддержки: 999-888-777.

Надеемся, что вы будете заинтересованы в нашем предложении. Спасибо за внимание.

Руководители отдела продаж: Петров И. И.; Сидоров В. П.

Написал. Что делать дальше?

Допустим, что вы воспользовались предложенными выше советами, обратили внимание на примеры и с их помощью создали собственное коммерческое предложение. Теперь остается только разослать его потенциальным партнерам / клиентам. Но и тут есть несколько нюансов:

  1. Убедитесь, что контакты, по которым вы собираетесь отсылать данные, являются достоверными и информация точно попадет к адресату.
  2. Поинтересуйтесь о сроках, в ходе которых ваше предложение будет рассматриваться, и оставьте за собой право перезвонить в случае отсутствия ответа ваше письмо.
  3. Если у адресата несколько контактных @mail, можно отправить предложение хотя бы на два из них, назвав их его именем и фамилией, чтобы письмо не угодило в спам.

Вот и все. Ничего сложного.

Коммерческое предложение услуг: составление, написание, создание, текст

Коммерческое предложение консалтинговых услуг: успех или провал? Доклад на 11-й Конференции СПб Клуба консультантов и тренеров

«Пришлите Ваше коммерческое предложение, и мы его рассмотрим». Обычно этой фразой заканчивается разговор потенциального Клиента с менеджером по продаже в тренингово-консалтинговой компании. При этом обе стороны понимают, что данная фраза – дежурная отговорка для избавления от настойчивого продавца. Статистика показывает, что иногда письмо с предложением все же приводит к сделке, но происходит это полу-случайным образом…

В каких случаях это происходит и почему? Ответу на этот вопрос и посвящен данный Доклад.

Про откаты и родственные связи

К сожалению, такие явления как откат, заказы «по старой дружбе» и принцип «свои люди – сочтемся» действительно имеют место. Но рынок все же оставляет возможность и для «чистых» продаж консалтинговых услуг.

- Все чаще Клиент хочет получить реальный результат, а не просто «освоить бюджет». Это касается не только бизнес-среды, но и государственных компаний и органов власти. Поэтому даже в тех структурах, где принято «отдавать заказ своим», сегодня склонны сотрудничать сразу с двумя или тремя Исполнителями в рамках одного заказа – просто для подстраховки. При этом один Исполнитель получает заказ, «потому что так положено», а другой – «потому что нужен результат ».

- Если говорить о корпоративном секторе, то уровень квалификации сотрудников Клиента зачастую превышает уровень квалификации специалистов консалтинговых компаний. Это заметно, например, по профессиональным конференциям, на которых Доклад иного HR-директора или директора по продажам на порядок содержательнее, чем Доклад специалиста из тренинговой или консалтинговой компании. Поэтому такие «продвинутые» Клиенты предпочитают составить максимально детальное техническое задание, тщательно прописать методику работы, схему сотрудничества и контрольные точки, а затем нанять скромную консалтинговую компанию, которая за умеренные деньги и без лишних капризов, но под чутким руководством Клиента выполнит всю необходимую работу.

- На любом рынке, и консалтинг здесь не исключение, не хватает компаний, готовых выполнить требуемый объём работы на достойном уровне и за разумные деньги .

Напрашивается вполне очевидный вывод: необходимыми условиями получения заказов на крупные проекты для рядовой консалтинговой компании являются умение и готовность обеспечить:

- качество,
- сроки
- и приемлемую цену.

«Так это же банальность! – скажет иной бизнес-консультант. – Лучшее качество по низкой цене… Но вот почему не покупают то?»

Ответ: проверить качество предлагаемых услуг значительно сложнее, чем качество товара, поэтому при их продаже так важен «кредит доверия» - получаемый, в том числе, с помощью грамотного коммерческого предложения. Не секрет, что по коммерческому предложению можно оценить профессионализм компании. И именно оно поможет толковой компании стать исполнителем заказа, пусть даже одним из нескольких, если, уж, позиция генерального подрядчика кем-то безнадежно занята.

Как написать, чтобы прочитали?

Признаем: эффективность коммерческого предложения консалтинговых услуг (особенно – новых и сложных ), отправляемого так называемому «холодному Клиенту», стремится к нулю… Почему это так – см. например, здесь [1]. Шансы на прочтение возрастают, если письму предшествует телефонный разговор, чья-либо рекомендация или, например, знакомство на деловом мероприятии с обменом визитками.

Поэтому далее мы будем рассматривать случай, когда коммерческое предложение направляется в ответ на запрос или по предварительной договоренности, а в качестве сложной консалтинговой услуги возьмем т.н. «брендинг территорий ». Услуга эта – пока - довольно экзотична, но именно такой яркий пример позволит нам хорошо проиллюстрировать общие принципы написания предложений.

Подобные предложения обычно адресуются руководителям администраций российских городов и регионов, а также руководителям структур, близких к администрациям и ответственным за продвижение регионов.
Как правило, любое коммерческое предложение включает в себя следующие разделы:
  • Вводную часть
  • Описание услуги (суть предложения)
  • Ценовые условия
  • Информацию об авторе предложения (компании-поставщике)
  • Заключение
Мы не будем рассматривать стилистику письма, правила построения фраз и их последовательность, т.к. этой теме посвящены отдельные статьи и книги (например, [2], [6]), а поговорим о содержательной части: о некоторых ошибках и удачных приемах, встречающихся в коммерческих предложениях. Ошибки во вступлении

Очевидно, что задачи вступления – побудить уважаемого Читателя внимательно изучить предложение, сформировать правильное мнение об авторе, задать настроение. Хороший способ включения внимания адресата - обратиться к его стереотипам [1] как в отношении его работы, так и в отношении получаемых им коммерческих предложений. Другими словами, желательно в самом начале письма проговорить характерные мысли и чувства адресата, возникающие у него в связи с данным предметом обсуждения, развеять возможные опасения и беспокойства.

Однако если проанализировать ряд коммерческих предложений по брендингу территорий от разных компаний, то можно заметить несколько характерных ошибок.

Ошибка 1. Самовосхваление отправителя

Некоторые компании в самом начале своего коммерческого предложения подробно рассказывают о себе, своих достижениях, истории, приводят фотографии руководства и пр.

СОВЕТ. Эта информация полезна, но ее место в конце предложения, а не в начале, где она вызывает у адресата раздражение – мы еще не пробудили его интерес и не получили кредита доверия. Одна-две фразы о специализации компании во вступлении будут уместны и вполне достаточны.

Ошибка 2. Чрезмерное восхваление адресата

Комплименты – это хорошо, но комплименты в стиле: «Область N – это сердце России, центр духовности и культуры, именно поэтому мы решили направить Вам свое предложение …» воспринимаются как дежурная лесть – желательно избегать общих слов и шаблонных фраз

СОВЕТ. Комплименты должны быть максимально конкретными: интересная рекламная идея, неожиданный законопроект, оригинальная представительская продукция, убедительное выступление руководителя региона на форуме и т.п.

Ошибка 3. Критика адресата

В противовес ошибке 2 некоторые консультанты стремятся зацепить внимание, продемонстрировав собственную осведомленность о делах потенциального Клиента и позволяя себе покритиковать его работу. Например, высказать замечания в адрес сайта, рекламной продукции или выставочного стенда. Конкретные замечания весьма полезны, но важно знать меру, чтобы не получить реакцию в стиле: «Сам дурак!».

СОВЕТ. Идеальный вариант: сперва похвалить, а потом поделиться наблюдением о возможной доработке и дальнейшем усовершенствовании, но не в общем и целом, а по очень конкретному вопросу.

Ошибка 4. Банальный рассказ Клиенту о нем самом

Давнее наблюдение Дейла Карнеги о том, что люди больше всего любят говорить о самих себе, некоторые бизнес-консультанты воспринимают слишком, уж, буквально: они вставляют в начало своего предложения краткую справку о Клиенте. Например: «Область N расположена в центральной части России, на севере граничит с областями L и М, …, население Х тыс. человек, богата такими природными ресурсами как…» У Клиента это зачастую вызывает недоумение: «Зачем мне сообщают то, что я знаю уж никак не хуже отправителя?»

СОВЕТ. Гораздо большего эффекта можно добиться, если привести новую и неожиданную для самого Клиента информацию, а не копировать справку о регионе с его официального сайта.

Ошибка 5. Игра терминов

Эта ошибка особенно характерна для коммерческих предложений, посвященных новым и непонятным услугам. В случае с брендингом территорий, коммерческое предложение нередко представляет собой поиск ответа на вопрос «Что такое бренд?» и «Зачем региону нужен бренд?» При этом сочинители предложения могут даже привести определения разных авторов и провести их сравнительный анализ. Из-за чего у адресата возникает мысль: «Опять умничают, сплошная вода и теория, и никакой конкретики!»

СОВЕТ. Если предлагаемая услуга может трактоваться неоднозначно, то имеет смысл кратко пояснить, что имеется в виду. Но делать это надо не в многоумных терминах, а в понятных для Клиента результатах его (Клиента) деятельности. Например, так: «Разработка бренда и имиджевой стратегии позволит: привлечь в регион инвесторов для реализации проектов в сфере X и Y, увеличить поток туристов, интересующихся N и M, изменить мнение федеральных властей о работе губернатора и ситуации в регионе» и т.п. Только не нужно обещать того, что не удастся сделать.

Ошибка 6. Экскурс в историю…

Иногда попадаются и такие коммерческие предложения, в которых авторы, не жалея слов и времени, знакомят потенциального Клиента не только с историей брендинга, но и с историческим имиджем России, предпосылками формирования мнения иностранцев о стране или конкретном регионе.

СОВЕТ. Отдельные краткие примеры из истории могут быть полезны, если они оживляют текст или иллюстрируют какой-то тезис. Но коммерческое предложение не должно напоминать конспект лекций по истории…

Ошибка 7. «Страшилки»

Некоторые компании стремятся преувеличить значимость предлагаемых услуг и пугают потенциальных Клиентов ожидающими их бедами в случае бездействия. Для этого используются фразы типа: «стоит на пороге кризиса»; «от этого зависит, сможет ли регион выйти в число лидеров, или его ожидает стагнация»; «влияние такого решения на судьбу региона трудно переоценить» и т.п.

СОВЕТ. Безусловно, рассказать о влиянии услуги на деятельность потенциального Клиента бывает полезно. Но, во-первых, Клиент, как правило, сам в состоянии оценить остроту ситуации, а во-вторых, использование шаблонных фраз о глобальных проблемах ассоциируется с «лохотроном» да и просто вызывает ответный негатив. Поэтому предостережения должны носить очень конкретный и не агрессивный, а сравнительный характер: удобнее, эффективнее, быстрее, менее затратно и т.п.

В качестве дополнительных зацепок для привлечения внимания в начале коммерческого предложения можно использовать:

- Фрагмент предыдущей беседы с уважаемым адресатом, с одной стороны, напоминающий и поясняющий причину обращения, а с другой – демонстрирующий внимание консультанта к словам потенциального Клиента. Например: «В нашем телефонном разговоре Вы упомянули, что …»; «Мне запомнилась Ваша идея о …» и т.п. Хорошо работает ссылка на статью или презентацию, подготовленную адресатом, или на интервью, которые, если повезет, можно отыскать на сайте компании-Клиента или в СМИ.

- Фрагмент последних новостей по обсуждаемой теме, имеющих непосредственное отношение к Клиенту. Применительно к брендингу, это может быть цитата из выступления крупной политической фигуры с оценкой инвестиционной привлекательности разных российских регионов или рассмотрение в Думе какого-то законопроекта.

- Любопытную статистику, представляющую интерес для потенциального Клиента. Желательно, чтобы данная статистика была не из официальных отчетов (она и так известна Клиенту), а из жизни, т.е. иллюстрировала пусть и субъективный, но один из реальных взглядов на проблему. Например, это могут быть результаты голосований в Интернете о том, где в России хорошо или плохо отдыхать и почему, это может быть статистика упоминаний региона на том или ином тематическом Интернет-ресурсе и характер этих упоминаний и пр.

- Фрагменты исследования по обсуждаемой теме (необязательно своего, но с корректной ссылкой ). Любопытство вызывают экспертные оценки деятельности потенциального Клиента, а также деятельности конкурентов, цитаты жителей региона, например, о работе властей или перспективах трудоустройства и пр.

- Комментарий к тому, что уже сделано Клиентом, особенно в сравнении с конкурентами. Здесь, однако, следует избегать Ошибок 2 и 3. описанных выше.

Перечисленные зацепки дают возможность показать потенциальному Клиенту собственную предварительную работу: данный Клиент настолько важен, что для него готовится не типовое, а специальное предложение. Если представленная информация оказалась действительно любопытной для адресата, то в голове у Клиента срабатывает принцип 1001 ночи: «Интересно, а что еще они могут мне рассказать?»

Представление услуги

Ошибка 8. Слишком масштабная услуга!

В некоторых коммерческих предложениях можно увидеть одну, но большую услугу, которая продается как комплексный проект. При этом указана цена за весь проект, и непонятно: из чего он состоит, и что в итоге получит Клиент? Пример такой непонятной услуги: «Создание института воспроизводства целостного привлекательного образа региона».

СОВЕТ. Если услуга действительно представляет собой комплекс мероприятий, то желательно раздробить ее на этапы, указав для каждого этапа его задачи, суть работы, получаемые результаты и стоимость.

Ошибка 9. Определение неизвестного-1 через неизвестное-2

Другая крайность в описании сложных комплексных услуг: раздробить их на составные части, которые по-прежнему непонятны потенциальному Клиенту либо могут трактоваться двояко.

Например: «Стратегия брендинга включает в себя: верификацию целостности бренда и синергии подсистем, разработку репутационной платформы, архитектуры бренда, матрицы коммуникаций, корпоративных клише. Результат: разработка идентичности бренда ».

Да, существуют устойчивые термины и выражения. Да, в книгах по брендингу можно отыскать расшифровки всех приведенных определений. Но: будет ли Клиент тратить время на поиск перевода? Желание Клиентов платить за умные слова постепенно сходит на нет, а вот отношение к «бла-бла-бла-консультантам» - хуже некуда.

СОВЕТ. Объяснять суть новых или сложных консалтинговых услуг нужно через знакомые и понятные Клиенту: операции, функции, действия и результаты. Клиенту будет легче на душе, если вместо «коммуникационных матриц и клише» он получит готовые речевые модули для сотрудников администрации для бесед с потенциальными инвесторами и для работы на выставках, ключевые фразы, выражения и сравнения для использования в публичных выступлениях и интервью, базовые тезисы для рекламных материалов, а также тематический медиа-план для СМИ и т.д.

Ошибка 10. Отсутствие сегментирования

Очень немногие консалтинговые компании дифференцируют свои коммерческие предложения для разных сегментов Клиентов. Причем дело не только в том, что нужны разные аргументы для убеждения, но и в том, что нужна другая услуга. Брендинг для области или края с населением несколько миллионов жителей отличается от брендинга города или района численностью 120 тыс. человек. Да, можно использовать тот же термин – бренд – но перечень решаемых задач будет совершенно иным!

И дело не только в размерах. Есть еще обеспеченность ресурсами, первоначальная репутация, значимость территории на общероссийском уровне, отраслевая специализация и др. Коммерческое предложение с широким охватом нередко приводит к реакции: «К нам это не относится».

СОВЕТ. Услуги нужно сегментировать, особенно если они комплексные и сложные. Это не только облегчает восприятие и помогает Клиенту «узнать себя», но и показывает, что консультанты в теме и понимают разницу. Например, из комплексной услуги по брендингу территории можно выделить услугу по разработке имиджевой стратегии для городов, празднующих значимые юбилеи. И сразу становится понятно, что именно, кому и почему следует предлагать.

Ошибка 11. Неубедительные аргументы

В качестве аргументов в пользу приобретения консалтинговых услуг часто приводятся примеры успешных компаний, которые данными услугами уже воспользовались. Однако не всегда подбираемые примеры адекватны. Например, в коммерческих предложениях по маркетингу территорий упоминаются города или страны, значительно отличающиеся от конкретного Клиента и по условиям, и по возможностям, и по масштабу. Это ошибка также связана с отсутствием сегментирования. Другой пример: рассуждения на тему, во сколько раз возрастет стоимость бренда территории после разработки брендинговой стратегии. Помимо сомнительных методик расчета совершенно неочевидно, какую же ощутимую пользу получит регион, если стоимость его бренда возрастет во столько раз, во сколько обещают консультанты.

СОВЕТ. Аргументы должны быть понятны потенциальному Клиенту на уровне здравого смысла, а не превращаться для него в очередную загадку. При выборе примеров и иллюстраций желательно воспользоваться теми же сравнениями, которыми пользуется сам потенциальный Клиент. Узнать об этом можно из его публикаций, выступлений и бесед. Надо лишь быть внимательными к его словам.

Ошибка 12. Нет описания порядка работы

Не во всех коммерческих предложениях можно увидеть подробно описанную схему сотрудничества, т.е. что именно будут делать консультанты на каждом этапе, где будут контрольные точки, что будет промежуточным результатом работы. Некоторые бизнес-консультанты полагают, что эта информация в коммерческом предложении лишняя, т.к. она чрезмерно удлиняет текст. Но для Клиента подробно расписанный план работ – это подтверждение квалификации Исполнителя, возможность прикинуть, как распределить работы среди своих Сотрудников. Клиент рассуждает так: «Если консультант может описать порядок работ, то, по крайней мере, он представляет, что именно и как нужно делать. А это уже хорошо».

СОВЕТ. Чтобы не перегружать текст, порядок работ можно вынести в приложение, а для облегчения восприятия использовать таблицы, схемы со стрелочками или график в MS Project.

Ошибка 13. Отсутствие процедуры взаимодействия

Не всегда консультанты включают в коммерческое предложение информацию о том, что потребуется для работы со стороны Клиента. Речь идет о рабочих встречах, совещаниях, предоставлении первичной информации для анализа и пр. В итоге Клиент бывает неприятно удивлен, когда впоследствии с него что-то требуют. Затрагивание таких моментов в коммерческом предложении говорит об опыте консалтинговой компании.

СОВЕТ. Процедуру взаимодействия и назначение ответственных за решение задач целесообразно вынести в приложение.

Ценовые условия

Что касается ценовых условий, то здесь есть главное правило: цена должна быть понятна потенциальному Клиенту, в т.ч. должен быть понятен принцип ее формирования [4].

Ошибка 14. «Не входит в стоимость»

Некоторые консалтинговые компании указывают в своих коммерческих предложениях базовые расценки, а в примечаниях добавляют еще один перечень услуг с пометкой «в стоимость не входит». А во что обойдется то, что не входит в стоимость, неизвестно.

Если говорить о брендинге, то, как правило, в таком дополнительном перечне присутствуют: командировочные расходы, оплата маркетинговых или социологических исследований (подчас весьма дорогостоящих), проведение фото- и видеосессий, разработка дополнительных вариантов дизайна, обучение специалистов Клиента, налоги и др. В результате у Клиента складывается ощущение, что его пытаются обмануть, и в результате он заплатит намного больше.

СОВЕТ. Да, не всегда можно точно рассчитать трудозатраты на проект и определить конечную стоимость работ. Но для таких случаев подходят интервалы расценок «от и до», затраты на чел./час работы консультанта или за единицу результата (дизайн-концепция логотипа, макет листовки и т.п.), а также перечень факторов, влияющих на цену в сторону ее повышения и понижения. Подойдут и ориентировочные расценки по аналогичным проектам.

Информация об авторах предложения

Мы уже упоминали, что справочная информация о компании-исполнителе нужна. Но желательно не расписывать собственные заслуги на 2-3 листах, а кратко отметить те достижения и особенности компании, которые имеют значение применительно к данному заказу и данному Клиенту.

В частности:
  • опыт работы на аналогичных проектах,
  • собственные методики,
  • статьи и книги на данную тему,
  • ссылки на Интернет-ресурсы
  • участие в специализированных мероприятиях в качестве Докладчика, а также самостоятельная организация таких мероприятий,
  • благодарственные письма и отзывы Клиентов,
  • ведение собственной базы данных лучших практик и т.п.
Некоторые компании включают в коммерческие предложения резюме и фотографии ведущих специалистов. Если эти специалисты действительно будут работать на данном проекте, резюме и фото уместны. Если же нет, то лучше не дразнить Клиента. Заключительная часть

В соответствии с известной цепочкой действий Клиента, описываемой аббревиатурой AIDA . завершение письма должно быть таким, чтобы побудить Клиента к действию: позвонить, написать, принять участие в круглом столе, совещании, презентации и т.п. Желательно также оставить за собой возможность сделать уточняющий звонок потенциальному Клиенту.

Ошибка 15. Неверно указанные реквизиты

Приходится признать, что нередко в спешке допускаются ошибки в контактных данных: номерах телефона, адресе электронной почты или почтовом индексе. Либо отсутствуют полные ФИО отправителя, к которому можно обратиться с вопросом.

СОВЕТ. Вычитывая коммерческое предложение на наличие ошибок, минимум 3 раза проверьте правильность контактных данных, т.к. глаз их привычно пропускает. Предупредить ошибки помогает шаблон колонтитулов с адресами и телефонами. Тем не менее, в конце письма блок с контактной информацией желательно продублировать.

Дополнение: лучше указывать 2 собственных e-mail на разных серверах. т.к. бывают сбои… И лучше узнать 2 e-mail потенциального Клиента и отправить сразу по 2-м. В теме письма лучше указать ФИО Клиента, название компании – чтобы письмо не было удалено среди десятков иных безадресных предложений…

СОВЕТ. Завершая письмо, не лишним будет еще раз поблагодарить адресата за знакомство и изучение коммерческого предложения.

Краткие выводы: Составляя коммерческое предложение, желательно придерживаться следующих нехитрых правил:
  1. Не врать, не переоценивать собственной значимости (опытный человек всегда это увидит) и значимости собственных услуг.
  • Быть максимально конкретным в описании: нужд и проблем Клиента и ожидаемых результатов, предлагаемых услуг, собственных отличий и преимуществ, ситуации на рынке, примеров из практики.

  • Писать так, как люди разговаривают, когда смотрят друг другу в глаза: избегать шаблонных фраз, абстракций, длинных и сложных предложений, «притянутых за уши» примеров.

  • Проявлять уважение к Клиенту – в том числе, облегчая ему понимание текста предложения.
  • Литература:
  • Пиз А. Пиз Б. Как писать так, чтобы было понятно всем (пер. с английского), М. «Эксмо», 2007 г. 192 стр.

  • 18-я Конференция бизнес-тренеров и консультантов в Москве