Алгоритм ввода продукции в сеть

Ввод любого товара в торговую сеть начинается с подготовки Коммерческого предложения. До его отправки необходимо определить, с какими торговыми сетями и в каких регионах вы готовы работать.

После того, как Коммерческое предложение сформировано, оно подается в коммерческий отдел торговой сети. На данном этапе значительную роль будут играть самые разные нюансы, о которых большинство поставщиков могут и не догадываться.

Поставляемый товар должен иметь привлекательные характеристики и цену, а условия работы с торговой сетью должны удовлетворять интересам обоих сторон.

— Определить среди представленных вами позиций наиболее интересные для торговой сети;
— Проанализировать аналогичные предложения других производителей;
— Подготовить оптимальное ценовое предложение;
— Подготовить полный пакет документов, требующийся для ввода товара в торговую сеть;
— Определить объемы и наиболее выгодную географию поставок;
— Провести переговоры с представителями торговой сети по вводу вашего товара;
— Определить наиболее эффективную стратегию продвижения товара — рекламных кампаний, публикации в СМИ, промо-акции, участие в акциях торговой сети, мерчандайзинга;
— Проработать стратегию работы на перспективу по расширению ассортимента поставляемых товаров и географии поставок, вводу новых позиций.

Мы всегда на связи и оперативно ответим на все интересующие вас вопросы по телефону 8-999-600-77-00 или по электронной почте welcome@vretail.ru. Также вы можете заполнить форму заявки в разделе контакты .

Как войти в торговую сеть без бонусов и откатов

Понедельник, 3 июня 2013 г.

Если компания продает ходовой товар по самым низким ценам, то рано или поздно ритейлер им заинтересуется. Главное — иметь запас финансовой прочности и терпение.

Совладелец ростовской группы компаний "Век" Константин Остапкевич производит пельмени, вареники, продает оптом польские грибы и яблоки. В 2012 году выручка "Века" составила 1,6 млрд руб. По собственным оценкам, компания на Юге России занимает 60% рынка замороженной пиццы и 20% — вареников ручной лепки. Но, даже будучи лидером, Остапкевич не всегда легко заключает контракты.

Два года назад закупщик одной сети гипермаркетов не хотел без входного бонуса вводить в ассортимент краснодарского магазина грибы "Века". "Отпускная стоимость товара для сетей на тот момент составляла 250 руб. за ящик весом 3 кг, в которую была включена наша наценка 15 руб.,— вспоминает Остапкевич.— Байер начал торговаться: "Давай дешевле, иначе возьму у конкурента". После переговоров наша цена уже составляла 235 руб. за ящик, но закупщик не унимался". Плюс ко всему байер требовал, чтобы "Век" привозил товар каждый день небольшими партиями. С учетом затрат на логистику предприниматель бы торговал в убыток. Остапкевич отказался от сотрудничества. Но его мучила мысль: кто мог быть таинственным поставщиком развесных грибов для этого ритейлера? Отпускные цены поставщиков сильно не отличались. Тайна раскрылась неожиданно. Один из клиентов "Века", торговавший на овощном рынке, вдруг вместо привычных 100 кг грибов в день стал закупать 500 кг. "Нам стало интересно, зачем клиенту такой большой объем. А оптовик ответил: "У меня магазин большой покупает, ему и продаю"".

После подробных расспросов Остапкевич вычислил таинственного покупателя. Им оказался тот самый байер гипермаркета. Причем он покупал грибы за наличные по 240 руб. за 3 кг и сам же отвозил товар. "Оптовик на овощном рынке забирал товар сам и не оплачивал доставку,— поясняет Константин.— Поэтому отпускная цена для него была ниже, чем мы предлагали грибы сетям".

Остапкевич понял, что байер блефовал, сделав вид, что в сети лежит продукт конкурента. Разгадав нехитрую комбинацию, Константин занял выжидательную позицию. Спустя неделю, когда закупщику надоело ездить на рынок, он сам обратился в компанию и договорился о поставке продукции на начальных условиях — по 250 руб. за 3 кг. Учитывая, что поставщик компенсировал НДС плюс осуществлял доставку, это было выгоднее, чем покупать на рынке.

Метод "таинственный покупатель" хорошо знаком ритейлерам — с его помощью компании регулярно проводят оценку качества сервиса. Но иногда контролеры выполняют иные функции — способствуют росту продаж.

Генеральный директор регионального представительства компании-производителя стройматериалов Александр Васильев (имя и фамилия изменены) долгое время работал менеджером по работе с сетями у кавказского производителя алкогольной продукции. Шесть лет назад перед ним поставили задачу — ввести в ассортимент сети "Магнит" водку среднего ценового сегмента (она стоила 70-80 руб. за 0,5 л) без выплаты входного бонуса. В тот момент ввод одной товарной позиции в 250 точек сети обходился поставщику в $40 тыс. Васильев договорился о пробной поставке товара в 22 магазина.

"Закупщик хотел посмотреть, как клиенты будут покупать новый продукт, и потом принять решение, брать ли товар на постоянной основе без входного бонуса,— вспоминает Васильев.— Хорошими продажами считалось 250 бутылок в месяц с одной точки".

Менеджеры поставщика разработали план и выделили на его реализацию бюджет в размере 250 тыс. руб. (чуть более $8 тыс.). Идея была простой. Компания наняла "таинственных покупателей", которые по очереди приходили в магазины "Магнита", приобретали ее водку и возвращали товар на склад. Таким образом, поставщик искусственно повышал продажи своего товара и по минимуму терял деньги. Из выделенных на продвижение водки 250 тыс. руб. производитель фактически потратил только 70 тыс. руб.— они пошли на оплату работы "таинственных покупателей". Спустя два месяца контракт с "Магнитом" был подписан. Кстати, попав на полки, водка продолжала хорошо продаваться — уже без участия "тайных покупателей". Впрочем, через полтора года водка хитроумного поставщика исчезла из сети: компания перенесла разлив алкоголя с Юга России на один из заводов Центрального региона. Из-за этого подорожала логистика, а вместе с ней повысилась и отпускная цена товара. Пол-литровая бутылка водки стала на 20 руб. дороже, спрос упал, и "Магнит" вывел товар из ассортимента.

Дуэль с конкурентом

Каждая компания считает свой товар лучшим. Если эта вера подкрепляется хорошим качеством товара, то даже с не самой низкой ценой можно бесплатно попасть в сети. Скажем, устроив для байера шоу — наподобие телепередачи "Контрольная закупка".

Петербургская компания "Медовый дом" — один из крупнейших поставщиков меда в сетевую розницу — производит в год около 400 тонн продукции. Генеральный директор "Медового дома" Антон Георгиев считает контрафакт основной проблемой на своем рынке: "Продавцы часто завлекают покупателей необычными названиями, например, они продают мед "таежный", "женьшеневый", "облепиховый". Хотя облепихового меда в природе не существует, а женьшень — редкое растение, на его поиски можно потратить месяц".

Сетевые поставщики используют и другие уловки: чаще всего они смешивают мед с сиропом или продают дешевый подсолнечниковый мед под видом цветочного, липового, разнотравного. В то время, когда "Медовый дом" только заходил в крупные магазины, Георгиев отправился на переговоры с закупщиком сети "Дикси". Антон заглянул в одну из ее точек и купил пару баночек меда своего конкурента. Во время переговоров байер объяснял Антону, что цена у "Медового дома" выше, а показатели по обороту, марже товара действующего поставщика его устраивают. Плюс ко всему смена одного производителя на другого сопряжена с бюрократией, а весомых аргументов для замены он не видит. Тогда Антон вытащил мед, показал чек магазина "Дикси" и начал объяснять. "На вашем товаре написано "майский", но в ГОСТах такого понятия нет,— сказал Георгиев.— Мед бывает цветочный, акациевый, липовый. Так производитель пытается скрыть настоящее происхождение своего меда".

Закончив ликбез, Антон приступил к дегустации. Предприниматель взял баночку гречишного меда конкурента, дал попробовать байеру, а потом протянул свой. Отличия по цвету и вкусу были очевидны: у Георгиева мед был темно-коричневый, с горчинкой, а у конкурента — сладкий, янтарного цвета. "Чаще всего поставщики привозят на тендеры отборные образцы, но после заключения контракта начинают поставлять более дешевую продукцию",— поясняет Антон результаты теста. В итоге шоу сработало. Закупщика возмутил тот факт, что поставщик его обманывал. И забыв свои прежние аргументы, он принял решение взять продукцию "Медового дома" без бонусов.

Байеры сетей не лишены профессионального тщеславия. Поставщики могут использовать это с выгодой для себя.

Заместитель генерального директора петербургской "Компании Классика" Вячеслав Головнин несколько лет назад работал в компании "Авангард" и продвигал в сети основной товар производителя — влажные салфетки. "Наш рынок был очень сложный с точки зрения входа в магазины,— вспоминает Головнин.— Конкуренция высокая, а товар — не главный в ассортименте сетей".

Как-то раз менеджер по продажам "Авангарда" отправила коммерческое предложение в вологодскую продуктовую сеть "Черный кот", включающую около 100 магазинов. От закупщика пришел стандартный ответ: "Спасибо, нам ничего не надо". Однако настойчивый менеджер добилась встречи с коммерческим директором сети. Перед поездкой в Вологду Головнин устроил мозговой штурм на тему, чем удивить закупщика. Сейлзы подумали, что лесть — мощное оружие в переговорах, и решили приклеить на образцы салфеток стикеры с логотипом сети и надпись: "Специальная цена только для магазинов "Черный кот"".

"Наша отпускная цена на салфетки была выше, чем у конкурентов,— вспоминает Головнин.— Но акцент на специальных условиях повысил бы авторитет сети в глазах покупателей".

На переговорах представителя "Авангарда" с закупщиком в кабинет вошел гендиректор сети. Он посмотрел образцы и похвалил поставщика за креатив. В результате компании удалось войти в сеть по интересной для себя цене и не заплатить бонусы. Компания сделала несколько поставок товара в сеть "Черный кот" со стикерами — их печатали в типографии, а потом клеили рабочие на производстве. "Стикеры стоили нам копейки, зато благодаря им мы попали не только в сеть "Черный кот", но и в несколько сетей из других регионов. Идея была прежней, менялись лишь названия магазинов",— говорит Головнин. Спустя несколько месяцев акция по продаже товара с наклейками закончилась, но влажные салфетки "Авангарда", по словам Головнина, продаются в "Черном коте" до сих пор

Следите за нами в ВКонтакте . Facebook 'e и Twitter 'e

Супермаркеты - ВИВАТ

В целях эффективной обработки Ваших коммерческих предложений, необходимо отражать них следующую информацию:
1. Подробное описание предлагаемого товара:
• страна и компания–производитель товара;
• потребительские характеристики и особенности товара (по упаковке, по составу, данные по срокам годности, весу позиций, режиму хранения, виду упаковки и параметрам транспортировки, данные по минимальному заказу);
• конкурентные преимущества с указанием конкурентов;
• информация по представленности продукции по регионам, рейтинги продаж товаров поставщика по регионам присутствия с указанием предлагаемой номенклатуры на ввод;
• рекомендованная поставщиком розничная цена на товар.

2. Анализ сведений о компании–потенциальном поставщике товара:
• длительность работы на рынке с товаром, предлагаемым к реализации по каждой ассортиментной группе;
• вид деятельности (производитель, импортер, дистрибьютор);
• лидирующее положение на рынке, доля поставщика на рынке соответствующей категории, рейтинги продаж продукции по регионам, предложенным для сотрудничества, с указанием предлагаемой номенклатуры на ввод;
• широта предлагаемого ассортимента;
• постоянное наличие на складе товара, возможные объемы поставки в торговую сеть, производственные мощности;
• частота обновления ассортимента и скорость информирования об этом потребителей;
• уровень цен на ассортимент, в зависимости от доставки товара до торговых объектов сети (Пермский край, г.Екатеринбург), до распределительного центра торговой сети, с указанием рекомендованных цен на полке;
• гибкий подход к ценообразованию;
• статус поставщика как плательщика НДС;
• обеспечение качества на всех этапах движения товара (наличие специально оборудованного транспортного средства для транспортировки пищевых продуктов; наличие специализированного транспорта (охлаждаемый, изотермический и т.д.) при перевозки определенного вида продовольственных товаров; наличие у водителей, экспедиторов, грузчиков личных медицинских книжек; наличие контрольно-измерительные приборов в транспортных средствах; наличие санитарного паспорта на транспортные средства);
• перспектива увеличения объема продаж;
• основные клиенты;
3. Заполненную таблицу №1 «Условия отбора»;
4. Потенциальный поставщик также вправе предоставить иные документы, которые по его мнению необходимы при рассмотрении коммерческого предложения Данные аналитических агентств о доли данного товара на рынке товаров определенной товарной категории; данные Росстата о доле производителя в общем объеме производства товаров данной товарной категории в РФ за предшествующий год; данными таможенной статистики о доле производителя в общем объеме импортированных в РФ товаров данной товарной категории за предшествующий год и др.).
5. Потенциальный поставщик предоставляет копии документов, наличие которых необходимо для реализации товара в соответствии с действующим законодательством.
6. Контакты: телефоны, факс, электронная почта, контактные лица (указываются в карте учета).

7. Документы, подтверждающие статус потенциального поставщика:
Для юридического лица:
• Копия Устава;
• Копия свидетельства о государственной регистрации поставщика;
• Копия свидетельство о постановке на учет в налоговом органе поставщика;
• Протокол/решение о на значении единоличного исполнительного органа;
• Выписка из единого государственного реестра юридических лиц сроком не более 10 дней до даты направления коммерческого предложения (в случае заключения договора выписка из ЕГРЮЛ сроком не более 10 дней до его подписания направляется повторно).
• Оригинал, либо надлежащем образом заверенная копия доверенности выданной лицу, подписывающему договор.
• Реквизиты поставщика (указывается в карте учета)

Для индивидуального предпринимателя:
• Копия свидетельство о постановке на учет в налоговом органе поставщика
• Копия свидетельства о государственной регистрации поставщика
• Выписка из единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей
• Оригинал, либо надлежащем образом заверенная копия доверенности выданной лицу, подписывающему договор.
8. Документы, подтверждающие законное использование поставщиком объектов интеллектуальной собственности, а равно отсутствие подтверждения правомерности использования поставщиком объектов интеллектуальной собственности.
9. Карта учета организации, заполненная по следующей форме (скачать карту учета, 27 Kb .xls ) направляется также на электронный адрес торговой сети - product@vivat-retail.ru
10. Коммерческое предложение должно сопровождаться предоставление наглядных материалов (фотографии, видеоматериалы, презентации, каталоги), демонстрирующие внешний вид товара и его индивидуальной упаковки.
11. Коммерческое предложение должно быть подписано уполномоченным представителем поставщика и направлено на бумажном носителе в ООО «Виват-трейд» по адресу: 614081, г.Пермь, ш.Космонавтов, 65, Коммерческий отдел (с пометкой «Коммерческое предложение). Документы, входящие в состав коммерческого предложения, должны быть надлежащим образом заверены. Коммерческие предложения потенциальных поставщиков, поступившие в ООО «Виват-трейд» по электронной почте, по факсу не рассматриваются, уведомления поставщикам о нерассмотрении их коммерческих предложений, в таком случае, не направляются.
12. Коммерческое предложение поставщика рассматривается в течение трех месяцев с момента поступления в торговую сеть.

Процедура отбора потенциального поставщика для заключения договора поставки продовольственных товаров:
1. Для участия в отборе поставщиков необходимо отправить коммерческое предложение на почту product@vivat-retail.ru. содержащее сведения (в т.ч. документы), указанные в разделе «Коммерческое предложение».

2. Анализ предоставленных поставщиком документов, подтверждающих его предпринимательский статус и компетенцию подписантов.
3. Проведение оценки исходя из конкурентноспособности предложений в сравнении с уже имеющимися условиями поставки аналогичного товара и коммерческими предложениями других поставщиков с целью определить наиболее выгодное (выгодные) предложение (предложения).
4. Выбор поставщика наиболее отвечающего интересам торговой сети. Отбор поставщиков производится путем анализа полученных предложений от потенциальных поставщиков и оценки этих предложений. Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется по указанным критериям, которые позволяют сделать выбор приемлемых поставщиков на основе оценки совокупности критериев.
5. Если поступившее коммерческое предложение не отвечает интересам торговой сети, в течение трех месяцев с момента его получения торговая сеть направляет поставщику, коммерческое предложение которого было отклонено, электронное уведомление об отклонении коммерческого предложения.
6. В случае, если коммерческое предложение поставщика отвечает интересам, торговая сеть по электронной почте направляет Поставщику предложение о направлении образцов товаров по адресу: г.Пермь, ш.Космонавтов, 65 и непосредственного получателя образцов в торговой сети. Направленное в адрес торговой сети почтовое отправление с образцами товаров должно содержать указание «ОБРАЗЦЫ» и непосредственного получателя в торговой сети, указанного при направлении предложения в соответствии с настоящим пунктом. Для дегустационной оценки должны предоставляться производственные образцы. Образцы должны быть в производственной упаковке с указанием даты выработки.
Образцы товаров будут возвращены в течение десяти дней с момента поступления соответствующего требования, при условии, что оно направлено не позднее 30 дней с момента получения торговой сетью образцов. Возврат образцов осуществляется по адресу: г.Пермь, ш.Космонавтов, 65. При непоступлении требования в вышеуказанный срок, образцы будут утилизированы.
7. Согласование с поставщиком условий договора поставки.
8. Заключение договора поставки продовольственных товаров.

Существенные условия договора поставки продовольственных товаров
1. Торговая сеть закупает любые виды продовольственных товаров, отвечающих требованиям сети с учетом формата торговых точек.
2. Ассортимент и количество, подлежащих поставке товаров определяется в каждом случае индивидуально в соответствии с согласованными сторонами заказами.
3. Срок поставки устанавливаются в заключенном сторонами договоре поставки.
4. Иные условия договора поставки определены в типовой форме договора поставки (скачать договор поставки продовольственных товаров ).
5. Торговая сеть заключает договоры поставки с поставщиками в соответствии с действующим законодательством на основе принципов свободного волеизъявления и взаимовыгодного сотрудничества.

Примечание: Торговая сеть оставляет за собой право самостоятельно осуществлять поиск поставщиков с целью возможного сотрудничества, с предложением о предоставлении необходимых сведений и документов.

В случае выявления фактов предоставления поставщиком недостоверной информации (декларируемые в коммерческом предложении данные отличны от фактических) торговая сеть оставляет за собой право не заключать договор поставки, или отказаться от заключенного договора поставки (или отказаться от дальнейшего заказа товара). Уведомление о незаключении или об отказе от заключения торговая сеть вправе направить в течение 15 дней с момента выявления факта предоставления недостоверной информации.
Данный интернет-сайт носит исключительно информационный характер, и ни при каких условиях не является публичной офертой, определяемой положениями статьи 437 Гражданского кодекса Российской Федерации.

Необходимо отправить коммерческое предложение на почту product@vivat-retail.ru

Как это сделать: поставить свой товар на полку в магазине

Предприниматели часто жалуются, что попасть со своим товаром на полки крупных торговых сетей крайне сложно. На самом деле попасть в сети легко, намного сложнее попасть в тележку к покупателю

Идею для своего первого бизнеса — производства печенья на основе натуральных продуктов — мне подсказала сама жизнь: у моего сына, Марка, обнаружилась аллергия на белый сахар. Именно с продуктом «Marc 100% натурально», который я создала для Марка, я получила опыт, которым хочу поделиться.

Нужны не взятки, а продукт

На всех переговорах я сразу говорю, что моя компания прозрачная и работает только в соответствии с российскими законами. Я училась в США и являюсь гражданкой этой страны, поэтому не приемлю никаких взяток. Если во время переговоров заходит речь о «входном билете», то я перехожу на английский язык и делаю вид, что не понимаю, о чем идет речь. Это моя принципиальная позиция, от которой я не намерена отходить. Заплатив один раз, я не смогу отказаться в будущем от таких платежей другим сетям: слухи по рынку распространяются быстро. Кроме того, не исключено, что нечистоплотные менеджеры торговой сети, которой я заплачу за вход, в будущем будут меня шантажировать угрозой снятия нашего товара с полок.

Я пошла другим путем — создала интересный и привлекательный продукт. На свою первую встречу с менеджерами в ТЦ «Цветной» я принесла просто печенье в пакетике и объяснила, в чем его особенность. Заинтересовавшись, они меня пригласили на вторую встречу, на которую я уже принесла печенье и прототип упаковки. Заинтересованность подтвердилась. Для третьей встречи были полноценное коммерческое предложение с презентацией и 3D-модель упаковки. В результате мы подписали контракт поставки.

Добивайтесь личных встреч

Чтобы попасть на полки «Азбуки вкуса», я написала письмо профильному категорийному менеджеру. На сайте «Азбуки вкуса» в разделе «Для поставщиков» есть контакты всего коммерческого управления компании. Я отправила простую и яркую презентацию на три страницы, в которой картинок было больше, чем слов. Но она передавала эмоцию моего продукта. Печенье заинтересовало отдел кондитерских изделий и дегустационный комитет, и сеть дала ему зеленый свет в первые 50 магазинов сети. Только после этого я стала закупать сырье, арендовала помещение и начала печь «Marc 100% натурально» уже в собственном цехе.

Увы, в большинстве торговых сетей большая текучка категорийных менеджеров, поэтому письма по электронной почте может оказаться недостаточно. Мой опыт подсказывает, что несколько звонков знакомым — и вы найдете выход на нужного вам человека. Добивайтесь личных встреч, если вы сами коммуникабельны. Если нет — найдите для проведения встречи того, кто может подкупить очарованием и умением слушать/слышать/продавать.

Вам отказали? Мой принцип: если веришь в продукт, используй подход «не открыли дверь — лезь через форточку». Находите почту/телефоны/имена людей на уровень выше. Я обычно иду сразу к генеральному директору или акционеру. Однако до этого всегда нужно иметь доказательство, что ты добивался, но тебя игнорировали или тебе отказали. Поэтому сохраняйте переписку, чаты в социальных сетях и т.д.

Если удалось проникнуть в форточку или вам ее открыл знакомый, решения будут приниматься намного быстрее. Например, с Андреем Гусевым [генеральный директор сети аптек А5] меня познакомили совершенно случайно. Оказалось, что у нас есть общий знакомый, который и помог мне. Я отправила Андрею презентацию. Уже через несколько дней мы встретились в их офисе и нашли точки синергии, хотя ранее аптечные сети вообще не входили в наши планы. Неделю спустя был договор о сотрудничестве.

Используйте дистрибьюторскую компанию

Но личные знакомства и интересный продукт не всегда привлекают категорийных менеджеров и руководство торговых сетей. Я несколько раз пыталась попасть на полки магазинов «Дикси», продукт проходил дегустации, но пока безуспешно. Но поскольку я не принимаю ответа «нет», то в «Дикси» и в других торговых сетях, в которые мне не удалось зайти напрямую («Лента», «О’Кей») нашу продукцию будут представлять дистрибьюторские компании. Это не так выгодно, как торговать напрямую, поскольку мне придется делиться с дистрибьюторами своей маржой, отдавая им до 40%, но пока другого способа попасть на полки этих магазинов у меня нет. Мы подождем, соберем статистику продаж в других магазинах и через дистрибьютора и вернемся со своим продуктом вновь.

Наконец, есть еще один способ попасть на полку — зайти в сеть на короткий период по системе in-out. Вас могут взять на трехмесячный срок и посмотреть на то, как пойдут продажи. Я не уверена, что за три месяца можно выйти на высокий уровень продаж, поэтому не использую этот способ. Кроме того, сами торговые сети несильно любят соглашаться на такой формат, понимая, что в конце срока начнутся страдания: производитель начнет уговаривать продлить срок эксперимента, продажи, скорее всего, вначале будут низкими, а внутренние административные усилия для сети равны вводу нового поставщика.

Материалы по теме