Должностные обязанности супервайзера

Цель должности: Управление командой торговых представителей и мерчендайзеров

1. Общие положения
1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Отдел городских продаж (Отдел прямых продаж); Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Управляющему городскими продажами (Руководителю отдела прямых продаж); Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): торговых представителей, мерчендайзеров

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель городских продаж (руководитель отдела розничных продаж), торговый представитель (по решению руководства)

2. Должностные обязанности
2.1. Участвует в разработке и внедрении методик продаж.

2.2. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.3. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции.

2.3.1. Распределяет территории между торговыми представителями.

2.3.2. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам филиала / представительства.

2.3.3. Контролирует выполнение торговыми представителями, мерчендайзерами поставленных задач.

2.3.4. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.3.5. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.3.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.4. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность команды.

2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.

2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.

2.5. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.6. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.6.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.6.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

2.7. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Разработка документов: нет

3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных розничных клиентов

4. Имеет право принимать решения по вопросам
4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: клиенты

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы
5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Удовлетворенность внутренних заказчиков.

6.5. Удовлетворенность внешних заказчиков.

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне - специальное

7.2. Специальное обучение, допуски: водительские права категории В

7.3. Навыки: Ведения переговоров

7.4. Опыт работы: Работы на рынке продуктов питания не менее 2-х лет

7.5. Профессиональные знания:

Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Должностная инструкция супервайзера

533.rtf533533"Должностная инструкция супервайзера" width="32" height="32">

Цель должности: Управление командой торговых представителей и мерчендайзеров

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Отдел городских продаж (Отдел прямых продаж); Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Управляющему городскими продажами (Руководителю отдела прямых продаж); Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): торговых представителей, мерчендайзеров

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель городских продаж (руководитель отдела розничных продаж), торговый представитель (по решению руководства)

2.1. Участвует в разработке и внедрении методик продаж.

2.2. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.3. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции.

2.3.1. Распределяет территории между торговыми представителями.

2.3.2. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам филиала / представительства.

2.3.3. Контролирует выполнение торговыми представителями, мерчендайзерами поставленных задач.

2.3.4. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.3.5. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.3.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.4. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность команды.

2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.

2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.

2.5. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.6. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.6.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.6.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

2.7. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Разработка документов: нет

3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных розничных клиентов

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: клиенты

4.3. Визирование документов: нет

5.1.Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4.Удовлетворенность внутренних заказчиков.

6.5.Удовлетворенность внешних заказчиков.

7. Взаимодействие, обмен информацией

8. Требования к квалификации

8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне - специальное

8.2. Специальное обучение, допуски: водительские права категории В

8.3. Навыки: Ведения переговоров

8.4. Опыт работы: Работы на рынке продуктов питания не менее 2-х лет

• Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
• Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
• Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Руководитель отдела мотивации ________________________________________________

Руководитель Управления филиалов _____________________________________________

Исполнительный директор блока ________________________________________________

С инструкцией ознакомлен:

ФИО, дата, подпись

Должностная инструкция

Должностная инструкция / Супервайзер
Цель должности: Управление командой розничных продаж.
Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции

ПОДЧИНЯЕТСЯ: директору филиала и владельцу бизнеса.

РАЗРАБОТКА (совместно с директором) и внедрение методик продаж. Активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых. Участвует в разработке и несет ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.

ВЫПОЛНЕНИЕ плана продаж и покрытия по своему отделу.

СУПЕРВАЙЗЕР распределяет территории между торговыми представителями.
Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам филиала.
Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.
Контролирует выполнение торговыми представителями поставленных задач.
Постоянно и лично контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.
Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.
Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

ПОЛНОЕ сопровождение финансов и ВСЕЙ документации в течении 14 календарных дней при приёме или увольнении торгового агента.

ПРОВЕРКА торговых агентов по всему (сторчеки, бензин, время работы, правильное акционирование, внешний вид и прочее). Проверки неожиданные, имеющие итогом – отчёт супервайзера и, в случае выявления нарушений, штраф по торговому агенту в пользу предприятия. Составление периодически изменяемого маршрута проверок.

СВОЕВРЕМЕННОЕ (быстрое) выявление полевых проблем у торговых агентов (проблемы с клиентами, товаром, дебетом, нетрудоспособностью) и посильное их решение. В случае понимания невозможности решения самостоятельно – немедленно поставить в известность директора (или кассира, логиста).

СИСТЕМНЫЙ подход к продажам т/агентов с целью выявления статистических «белых пятен» (на всех районах что-то продаётся, а на одном – нет). Ликвидация «белых пятен». Обобщает полученную от торговых представителей информацию о ситуации на торговой территории (о конкурентоспособности товаров, о действиях конкурентов, их ценах, товарах, идеях, потребностях клиентов), анализирует ее, подаёт предложения директору.

НЕСЁТ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ (в рамках разумного) за дебиторскую задолженность своего отдела. Анализирует и внедряет мероприятия по сокращению дебета. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и другие изменения клиентской базы. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.

СОСТАВЛЯЕТ ОТЧЁТЫ по просьбе представителей производителей и поставщиков товара.

ВЕДЁТ еженедельную отчётность для директора о своих планах, графике собственной работы, графике подчинённых, причинах невыполнения планов и заданий, действиях конкурентов, просроченном дебете (с анализом, прогнозом или вариантами погашения), а так же о любых значимых изменениях в ранее составленных планах или отчётах.

ОКАЗЫВАЕТ ПОСИЛЬНУЮ помощь офису в закупке технического и материального обеспечения. Имея личный автомобиль – выполнение просьб директора и логиста по доставке чего либо куда либо в пределах вверенной территории.

Примечание: при увеличении отгрузок, прибыли, количественной и качественной дистрибуции, в принципе охвата территории допускается возможность введения подчинённого, технического супервайзера (помощника супервайзера) с возможным повышением супервайзера до начальника отдела.

Дата _________________ Подпись ______

Создан 14 июн 2008

Функциональные обязанности супервайзера в торговой компании

Данным постом открывается новая рубрика содержащая в себе информацию, которая должна оказаться полезной руководителям групп торговых агентов (супервайзеров).

Информация в первую очередь будет полезна для сотрудников FMCG-компаний, но, вполне вероятно, что она заинтересует и иных пользователей.

Происхождение столь распространенного слова, как «Супервайзер», в сфере продаж напрямую связано с западноевропейскими и американскими традициями.

Слово образуется путем присоединения приставки «Super-», имеющей значение «над-», к существиительному, образованному от латинского глагола «visio» – «смотреть».

Таким образом, значение понятия «супервайзер» буквально должно переводиться как «надсмотрщик». По этой причине, в некоторых компаниях данное понятие бывает замещено на «руководитель группы», которое является значительно более емким и точным.

Место супервайзера в структуре компании одно из самых сложных: как правило, он находится непосредственно на границе интересов компании и коллектива полевого персонала.

Грамотный руководитель группы должен умело осуществлять мотивацию персонала, воплощая в жизнь идеи компании. В то же время, в случае возникновения вопросов со стороны торговых агентов, супервайзер – тот человек, который несет ответственность за сохранение лояльности коллектива.

Также, супервайзер отвечает за оперативное информирование компании о текущих изменениях на рынке (новые марки, реорганизации конкурентов) и проведение переговоров с основной массой клиентов.

Таким образом, вырисовывается роль руководителя группы (супервайзера):

• Супервайзер – ключевое связующее звено между клиентами и торговыми представителями с одной стороны, и Компанией – с другой.

Если говорить о цели работы супервайзера, то одним из вариантов ее выражения можно считать следующую формулировку:

В данной, доволньно пространной, формулировке содержатся отсылки и к ключевому набору качеств руководителя: ведь для создания действенной команды торговых представителей требуются

1. хорошо налаженная двусторонняя связь;
2. 1. чёткое понимание задач, стоящих перед командой,
3. умение создавать побудительные мотивы внутри команды, обеспечивающих выполнение поставленных задач;
4. контроль соблюдения стандартов в рамках организации;
5. умение осуществлять эффективную организацию работы торговых представителей.

Отсюда выводятся и ключевые функции руководителя группы торговых агентов (супервайзера):

Подводя итог сегодняшнему вводному разговору, хочу отметить тот факт, что супервайзер представляет собой уникальную штатную единицу, функционально относящуюся к руководящему звену, но фактически являющуюся полевым персоналом.

Отсюда происходит и необычайно интересный характер работы, и огромное количество нештатных ситуаций, которые приходится решать, тем самым получая дополнительный опыт. В тот же самый момент, в сферу деятельности руководителя торговых агентов попадают такие моменты как планирование, прогнозирование и первичная оптимизация группы.