Категория: Бланки/Образцы
Живу в Москве, где у меня юридическая фирма. Раньше никогда ее не рекламировал, хватало клиентов и так, в основном по рекомендации обращались. Хочу расширяться, но не знаю, хватит ли мне клиентов по рекомендации, поэтому думаю, что мне нужна реклама юридической фирмы. Сам в этом не разбираюсь, решил изучить ситуацию. Общался с представителями разных компаний по рекламе, но как-то они меня не заинтересовали. В итоге попал на сайт ноомаркетинга, и меня заинтересовала реклама с точки зрения ноомаркетинга, мне близок этот подход по складу мышления. Раньше ничего о ноомаркетинге не слышал, поэтому хотелось бы узнать, как делать рекламу юридической фирмы, какие способы рекламы будут наиболее эффективными с точки зрения ноомаркетинга.
Реклама юридической фирмы основана на активизации идеи, которая лежит в основе потребности в юридических услугах. Точно также и маркетинг юридической фирмы основан на этом. Только активная идея мотивирует потребителя на приобретение товара или услуги, потому что активная идея – это нереализованная идея, которая хочет реализоваться. Только в этом случае она будет эффективной. В других случаях можно говорить о псевдорекламе, которой в последнее время стало слишком много. Псевдореклама – это пустая трата времени и денег. По всей видимости, именно псевдорекламу Вам и предлагали те рекламные компании, в которые вы обращались. Вы на интуитивном уровне, а сильная интуиция как раз одно из основных свойств юристов, ощутили, что такая реклама не будет эффективной и поэтому она Вас и не заинтересовала.
Вряд ли Вы знаете, какая идея лежит в основе юридических услуг, раз раньше не продвигали свою фирму. По этой причине, прежде чем Вами будет осуществляться реклама юридической фирмы нужно провести подготовительный этап. Он состоит в том, чтобы определить, какая именно идея лежит в основе потребности в юридических услугах. Без этого подготовительного этапа Вы не сможете добиться того, чтобы реклама Вашей компании была максимально эффективной. Многие пропускают этот этап и делают большую ошибку, которая стоит им в итоге очень много денег, намного больше, чем стоит выделение идеи, лежащей в основе потребности, которую они удовлетворяют.
Вообще схема, по которой работает реклама, состоит в том, что организуется взаимодействие двух носителей одной и той же идеи. Один из носителей – это потребитель, а второй носитель – это рекламный носитель. В результате такого взаимодействия у потребителя и создается мотивация на приобретение соответствующего товара или услуги. Это значит, что когда у Вас на руках будет идея, которая создает потребность в юридических услугах, Вам нужно будет получить носители этой идеи. Это необходимо для того, чтобы можно было активизировать такую же идею, внедренную в потребителя.
В качестве носителей может быть сайт, каталог, буклет, видео или аудио реклама. Конкретный носитель выбирается в зависимости от того, каким образом проще всего и дешевле всего «достучаться» до Вашей целевой аудитории. Сходу я Вам это не скажу, тут надо провести некоторые исследования. Когда носители будут готовы, начинается сама реклама юридической фирмы. При этом секрет эффективной рекламы в том, чтобы как можно чаще осуществлять воздействие на целевую аудиторию, потому что за раз создать нужный объем мотивации не всегда получается. Так что реклама должна продолжаться продолжительное время, однократного воздействия или двукратного воздействия будет не всегда достаточно.
Нужна дополнительная информация о том, как делать по эффективную рекламу? Перейдите в консультатеку по рекламе. Нужны консультации по другим вопросам (маркетинг, продажи, ноомаркетинг, PR, бизнес)? Перейдите в общую консультатеку. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Перейдите в консультариум и задайте свой вопрос. Для перехода в нужный раздел нажмите на соответствующий баннер ниже.
А знаете ли вы хотя бы один вид бизнеса, где реклама малоэффективна или вовсе бесполезна? Скорее всего, вы уже успели решить, что это вопрос с подвохом. А вот и нет. На самом деле разговор пойдет серьезный, и не о чем-нибудь, а о продвижении юридических услуг на современном рынке.
Почему в начале разговора мы спросили вас о рекламе? Потому что, когда речь заходит о продаже товаров или услуг, неважно, первое, что приходит на ум, – это именно реклама. Но то, что отлично работает для привлечения широкого круга потребителей, вообще не годится для влияния на бизнес-аудиторию.
Маркетинг юридических услуг: главный секрет и 3 совета только для вас
Как мы уже говорили, многие думают, что реклама работает везде. Да, но только если это не юридический бизнес . Прямая реклама здесь практически бесполезна. Первое, на что обращает внимание потенциальный партнер или клиент, – это репутация компании. Как сказал Роберт Бош, основатель известной немецкой компании: «Лучше потерять деньги, чем доверие». И он был абсолютно прав.
За деньги вы можете купить славу, но на один день, в долгосрочной перспективе работает только уважение и доверие. Ни то, ни другое не купишь. Вам понадобится потратить несколько лет и приложить массу усилий, чтобы получить доверие клиентов и уважение конкурентов.
Мы обещали раскрыть вам главный секрет успешного маркетинга юридических услуг . Вот это он и есть. Выбирая юриста, бизнесмен всегда обратится за советом к коллегам и никогда не поверит рекламе.
Теперь поговорим о секретах, которые помогут вам сделать доброе имя.
1. Секрет первый – используйте только эффективные PR-инструменты.
2. Секрет второй – никогда не смешивайте рекламу и PR.
Крайне важно, чтобы все материалы о вашей компании или о вашем юридическом бизнесе размещались на редакционных площадках только потому, что они актуальны, достоверны и социально значимы. Никогда не размещайте свои публикации на платной основе. Заплатили деньги – получили рекламу, но не качественный PR. Запомните эту формулу!
И еще одно. Обратите внимание, что серьезные, ответственные СМИ не публикуют материалы за деньги клиента. При этом ни количество подписчиков, ни число авторов у них не уменьшается.
3. Секрет третий – смелость города берет.
Да-да, даже в такой консервативной сфере, как юридический бизнес, риск очень даже приветствуется. Готовы принять участие в скандале? Если делать это аккуратно, то можно получить очень неплохие дивиденды. Известен случай, когда один юрист потребовал от прокуратуры возбудить уголовное дело против проекта «Масяня», пользующегося колоссальной популярностью. Чем дело кончилось, никто и не помнит, но все СМИ хором разнесли эту новость.
Но что бы вы ни делали, помните одно: получить клиента – это далеко не главное, куда важнее сделать так, чтобы ваш клиент остался доволен и порекомендовал вас другим.
1500s 07 Янв 2008
В-принципе, у юр. компании уже есть баннеры у районных судов (юр. услуги) и ИФНС, банка, обслуживающего 70% организаций (регистрация, арбитражные и налоговые споры). думаю, эти баннеры дают продажи.
Слышу неуверенность. вообще, имеет смысл исследовать этот сегмент своей рекламы на предмет, а не выкидываете ли вы деньги на ветер? Но это уже отвелечение в сторону. В общем и целом ход ваших мыслей лично мне нравится: ИФНС, банк-монополист, суды - должны генерировать довольно мощные потоки нужных людей. А по теории вероятности, большой поток должен давать и клиентов. Но все-таки иногда бывает так, что качество и кол-во клиентов не окупает затраты на их привлечение.
Что касается имиджевой рекламы, то хотя билборды далеко не единственный рекламоноситель, подходящий под эти цели, но очень вероятно, что в вашем случае не самый накладный (для сравнения посчитайте стоимость рассылки фирменной сувенирки в виде буклета или календаря по всем интересным вам конторам города).
Большой минус имиджевой рекламы в том, что очень сложно оценить ее действенность, особенно в короткой перспективе. Но это не причина для отказа от этого: тем более, если у вас есть свободное бало на эти цели.
Поэтому пару слов о моем взгляде на содержание имиджевой рекламы. Задача такой рекламы - ОБРАТИТЬ НА СЕБЯ ВНИМАНИЕ и ОСТАВИТЬ у потребителя знание, что есть такой бренд. Какие-то более грандиозные цели, как-то "а почему мы не работаем с ними?" я бы не стал ставить. Во-первых, это очень попахивает желанием сделать из имиджевой рекламы продажную. Во-вторых, это слишком сложная задача для билборда.
Те задачи, которые сформулировал я, будучи решенными, "минируют" сознание ваших потенциальных клиентов. Клиенты не будут звонить вам на следующий день после того, как вы разместили свою рекламу, но если они встретятся с вами на переговорах они будут думать, что что-то о вас уже знают: "да это те самые парни, которые разместили билборд перед нашим офисом год назад, их не знают только лохи". Если вы работаете с прессой и/или радио/ТВ, то подобные билборды и ваши комментарии в СМИ создатут синергетический эффект.
Попробую привести некоторые примеры, как решать поставленные выше задачи. Ну например, как обратить на себя внимание. Самый простой способ - раздетая плеймейт приКУЙот внимание к вашему щиту. Но помните о своим имидже! Оно вам надо? Но этот пример дает нам ключик к ответу: нужен нестандартный и может быть даже эпатажный ход. Мне в свое время понравилась реклама одного журнала, на которых под слоганам "Мы знаем, как делаются деньги" было изображено совокупление евро и доллара. На журнал сразу обратили внимание.
Не хотите эпатировать?! Тогда удивите иначе. В Москве все лето висели плакаты "Юлия Кова - это я" и на них же фото сексапильной девушки. Кто это, задавались пытливые зрители.
Другой вариант, которые много раз использовался в рекламе, но продолжает и сейчас работать: зеркальный текст. Он должен быть крупным и его должно быть мало. Люди любят гадать загадки, поэтому они постараются перевенуть в голове этот текст.
Вариант предыдущей рекламы: белое поле и небольшой логотип в углу. Или поздравляйте горожан с праздниками. Все эот кстати будет формировать у людей мысль, что солидные конторы в рекламе не нуждаются (ну кто назовет рекламой то, что описано выше?!)
Боже упаси вас опускаться до пошлых заезжанных образов, как-то: изображение сереьзного мужчины (типа юрыст) или весов или прочей лабуды, которую можно увидеть так часто в газетнйо рекламе и интернете. Это не стильно и не пафосно.
Можете опробовать стать спонсором социальной рекламы. Рекламируйте не себя, а что-то другое. Но свой логотип обязательно светите. В такой рекламе есть тот минус, что она может оказаться не привлекательной, а значит ее не будут изучать. Впрочем есть и другие минуся у такой рекламы.
Отличный ход: плакат с юмором или серия плакатов с юмором.
Вариантов может быть еще много предложено. Если вы чуствуете, что не можете сгенерировать достойной идеи, то попробуйте пообщаться с профессиональными пиарщиками. Может быть они дадут вам интересные идеи.
Любую классную идею можно загубить бездарным исполнением. При любом раскладе отрисуйте плакат так, чтобы не было ни секунды стыдно.
Ну и по поводу отъема клиентов у конкурентов:
1). Не забывайте, что клиенты нередко держатся на откатах. Поэтому в таких случаях вся затея с билбордом бесполезна. Ищите выходы на менеджеров.
2). Даже честные клиенты ваших конкурентов не придут сами, за ними надо идти. Лично я, чем вкладывать в билборд, потратился бы на презентации (буклеты, в частности) и службу продаж. Потому как это куда действенней.
тима 07 Янв 2008
Расскажу о некоторых способов пиара юридических услуг. Данные рекомендации основаны на моих собственных наблюдениях, а также советах экспертов, специализирующихся на раскрутке юридических фирм.
Люди — нерациональны, они подвластны эмоциям и иным, незаметным процессам, влияющим на их подсознание и как следствие, поведение. Каждый человек думает, что он уникален и действует исходя из собственной воли, но на самом деле люди зачастую ведут себя как птицы в стае — в определенных условиях совершают синхронные действия. Да вы сами, возможно, замечали, что клиенты зачастую приходят "косяками", по несколько человек в день. Что их подталкивает к этому, почему для общения с юристом они выбирают один день? Объяснить это не всегда можно, но зато можно и нужно использовать в своих интересах.
Специалисты давно изучили общие реакции и особенности поведения людей и научились их успешно использовать в маркетинге. Недаром на верхних полках в магазине лежат более дорогие товары — люди ленятся наклоняться и чаще всего берут те продукты, что расположены на уровне их глаз. На людей совершенно магически действуют цифры 99 в конце цены — подобные ценники не дурная блажь продавцов, а обоснованная поведением покупателей маркетинговая уловка.
Ниже я опубликую несколько мыслей о том, как можно рекламировать услуги юридических фирм. Этот список, конечно же, не исчерпывающий, т.к. конкретные маркетинговые фишки лучше придумывать индивидуально.
Размещение рекламных блоков в бумажных и электронных СМИ, размещение баннеров в интернете или наружная реклама — не то чтобы не имеет смысла, но уже не приносит того результата, что был раньше. Союз дефицита времени и внимания стал основной особенностью современной информационной эпохи.
Юридических фирм стало слишком много, чтобы люди запоминали их названия. Гораздо проще воспользоваться личной рекомендацией знакомых, либо использовать поисковик и найти нужную фирму через интернет. Никто не будет тратить время на запоминание малоизвестных брендов.
Однако, если ориентироваться на свою целевую аудиторию и размещать рекламу юридических фирм в определенных местах, эффект может быть довольно высок.
Например, если вы предлагаете услуги, связанные с налоговым правом, то рекламные объявления выгодно размещать вблизи налоговых инспекций. Если вы предоставляете помощь призывникам, то свою рекламу надо размещать вблизи учебных заведений. Если предлагаете услуги автоюристов, то свои рекламные баннеры можно устанавливать в местах регистрации транспортных средств. И так далее.
То есть, на юридических форумах, в специализированных группах Вконтакта и facebook, и иных подобных интернет-ресурсах. Дав небольшой правовой комментарий, всегда можно предложить расширенный список услуг и пригласить на личную консультацию. Также, указать свои контактные данные можно в подписи к сообщениям. В этом случае вы обеспечите приток заинтересованных пользователей и клиентов и рекламу юридических услуг среди остальных читателей форума.
Можно оказывать бесплатные юридические услуги определенным категориям граждан – например, пенсионерам. Консультация может быть обзорной и займет у вас минимум времени, но при этом вы сможете рассчитывать на то, что пенсионеры расскажут про вашу консультацию всем своим родственникам и знакомым и дадут ваш номер тем, кому в следующий раз понадобятся платные услуги. Таким образом, юридическая фирма получает бесплатную рекламу и добровольных промоутеров, продвигающих имидж фирмы за счет единственного приема.
Особенно в том случае, если продвигаемых запросов более трех-пяти штук. Заказать контекстную рекламу в Яндексе можно посредством Яндекс.директ, а в Google посредством Google AdWords. В этом случае к вам будут заходить посетители, заинтересованные в конкретной услуге и с большой долей вероятности конвертироваться в клиентов. Платить при этом надо будет только за посещения. Сколько посетителей к вам придет, столько денег на рекламу вы в итоге и потратите.
Работать можно не только на прямое привлечение клиентов, но и на собственный имидж. Для этого можно, например, назначать небольшие премии за написание лучших работ на юридическом факультете университета.
Эти способы рекламы юридических услуг не являются единственными, однако, они могут дать хороший толчок для развития начинающей фирмы.
Если вас интересует реклама юридических услуг
Узнайте, какие ошибки допускают большинство юридических фирм и адвокатов при рекламе в интернете, как вам выделиться на общем фоне, получив больше внимания потенциальных клиентов.
Когда я смотрю на большинство саи?тов юридических фирм в интернете, мне и смешно, и хочется плакать. Возможно, после того как вы прочитаете и примените советы, изложенные в моих книгах и семинарах, вы также будете испытывать подобные эмоции, глядя на саи?ты ваших «конкурентов».
Что же такого похожего и смешного содержат в себе многие саи?ты юридических фирм и как вам не наступить на эти грабли?
Всем этим юристам мешает ориентация на самих себя, а не на клиентов. Описание себя в лучшем свете, сочетающаяся с желанием анонимности – это убии?ственная смесь.
Что это значит для вас? Это значит, что у вас есть шанс стать для ваших клиентов первои? и лучшеи? юридическои? фирмои? в отрасли. Ориентация на клиентов, а не на других юристов, очень сильно выделит вас на фоне таких вот фирм-клонов и поможет завоевать их доверие.
Хотите больше полезных материалов?Подпишитесь на рассылку "Юридический бизнес" и получайте новые полезные материалы несколько раз в месяц к себе на емейл!
Подписавшись сейчас, вы получаете подарки:
.gif)
