Категория: Бланки/Образцы
То, что я понял, - прекрасно, из этого я заключаю,
что и остальное, чего я не понял, - тоже прекрасно.
Сократ (ок. 470-399 до н. э.) - философ, один из родоначальников диалектики.
Основная задача коммерческого предложения - побудить потенциального клиента связаться с вами для получения интересующей клиента информации и приобретения самого товара/услуги.
Модель AIDA - стадии воздействия на клиента.Доведение до клиента максимально подробной информации о товаре/услуге не является целью коммерческого предложения. Наоборот, клиенту нужно сообщить тот необходимый минимум информации, чтобы он был заинтересован связаться с вами и узнать больше.
Идеальный размер коммерческого предложения - одна страница. В крайнем случае - две.
Текст должен быть очень хорошо структурированным и легко читаемым. Ключевые фразы в предложении должны быть выделены - жирным и/или более крупным шрифтом.
Первое, что вы должны определить еще до того, как начнете писать коммерческоепредложение. - что именно должен сделать клиент. когда прочитает предложение. Например:Задача коммерческого предложения - вывести клиента на вас.
Ваша задача - продать клиенту товар/услугу.
Не забывайте исправлять и дополнять ваше коммерческоепредложение по результатам его использования в вашей работе с клиента ми.
Только опыт и клиенты - критерии истины!
Ценность массовой рассылки коммерческихпредложений - не в том, что вам позвонит куча клиентов. Нормально, если вам позвонит 1-3% из тех, кому разосланы коммерческие предложения. Суть в том, что коммерческоепредложение дает вам прекрасный повод позвонить самому. Прозвонку нужно делать через день-два после рассылки коммерческихпредложений. Спросите, кому передано ваше коммерческоепредложение. и вас соединять с ключевым лицом.
Презентация (цель - продать продукт)
В целом все просто:Пока клиент не уверен, что ему нужно именно то. что вы предлагаете, - любая названная цена буде чрезмерна. А если вы предложите что-то бесплатно - ему не захочется тратить на это свое драгоценное время. Поэтому пусть сначала клиент подтвердит, что ему нужно именно то, что вы предлагаете. А потом называйте цену!
СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Уважаемый __________________________!Коммерческий блок + Технический блок
Специфика направления
Проектирование - Комплектация - Расчеты - Монтаж - Сервисное обслуживание - Монтаж
Генеральный директор
ООО "СТКС- "
Методы аргументации качества и представления товара в переговорах с клиента ми
Есть разные подходы к подготовке коммерческих предложений. Кто-то хочет, чтобы оно было ярким и красивым и содержало побольше цепляющих картинок. Кто-то нанимает фрилансеров и платит им за разработку документа в зависимости от количества знаков, что автоматически увеличивает объем коммерческого предложения (я встречал коммерческие предложения для руководителей крупных компаний на 10-12 листов).
Я подхожу к разработке коммерческих предложений следующим образом. Во-первых, разделяю коммерческие предложения на первичные и последующие. Под первичным коммерческим предложением я понимаю документ, направляемый потенциальным клиентам, с которым раньше продавец никак не контактировал. Обычно такое коммерческое предложение готовится для рассылки по электронной почте, факсу или почтовой рассылке. Во-вторых, основная цель первичного коммерческого предложения - дать определенную информацию потенциальному покупателю, которую можно будет использовать при последующих телефонных переговорах.
Строится первичное коммерческое предложение по следующему принципу. Сначала кратко описывается компания - продавец и ее преимущества. Затем идет информация о предложении. И в конце указываются преимущества, которые получит покупатель, приобретя данный продукт, а также контактная информация. Объем такого коммерческого предложения не должен занимать больше чем 1-1,5 страницы (больший текст обычно люди, принимающие решение, просто не читают). Все лишнее всегда можно вынести в Приложения к Коммерческому предложению.
При подготовке первичного коммерческого предложения также очень важно понимать, кто является основных клиентским сегментом и какие у этого сегмента основные потребности. Еще на оформление первичного коммерческого предложения влияет по каким каналом этот документ будет передаваться и кто является лицом, принимающем решение о покупке товара или услуги.
Сроки подготовки документа обычно составляют до 3 календарных дней.
Тарифы на разработку Коммерческих предложений:
Первичное Коммерческое предложение
Оплата осуществляется после получения документа "Заказчиком"
Прочее Коммерческое предложение
В цену также входят все права на этот документ. По согласованию с Заказчиком, я также могу разместить документ с указанием контактных данных Заказчика. Однако, иногда Заказчик не видит ценности в предоставленном ему Коммерческом предложении. В этом случае Заказчик информирует меня о том, что он отказывается от оплаты за предоставленный ему документ и отказывается от всех прав на этот документ. При этом услуга считается не оказанной, а оплата за документ не производится. Я, со своей стороны, могу разместить этот документ, например, на своем сайте в качестве примера своей работы. При этом я оставляю за собой право не скрывать публичные данные, ставшие доступными мне в результате моей работы (наименование компании-Заказчика, адрес web-сайта и т.д.).
Заявки на разработку Коммерческих предложений нужно направлять по адресу alex@abulat.ru.
Примеры Коммерческих предложений:
Коммерческое предложение по продаже промышленных систем вентиляции, кондиционирования, отопления и водоснабжения, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
Коммерческое предложение по продаже Систем грязезащиты, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
Коммерческое предложение по продаже бухгалтерских услуг, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
Коммерческое предложение по продаже юридических услуг, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
Коммерческое предложение туристического агентства, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
Коммерческое предложение по продаже специализированного ПО, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
Коммерческое предложение от консалтинговой компании, оказывающей услуги в области медицины, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
Коммерческое предложение от платежной системы, направляемое по электронной почте или факсу потенциальным клиентам – юридическим лицам.
«Холодное» коммерческое предложение — первое обращение к новому клиенту. Следовательно, «горячее» коммерческое предложение отправляется уже по факту предварительного общения — после личных переговоров, с глазу на глаз, или по телефону.
Каждый из указанных видов КП имеет свои особенности и, в принципе, выполняет разные задачи. Сразу нужно четко уяснить, что нельзя коммерческое предложение, которое является «горячим», составлять по правилам «холодного». <. >
«Горячие» коммерческие предложения
Они являются во всех отношениях персональными, потому что составляются только один раз и только для конкретного клиента. Как правило, отправляются по результатам двух событий:
Это большое преимущество, потому что клиент как минимум ждет от вас запрошенной информации. По факту отправки вы можете ему смело позвонить, напомнить, что он просил вас отправить КП, и уточнить, получил ли он ваше письмо. Вам не нужно заново представляться, заниматься «разогревом» и добиваться встречи. Вы обсуждаете уже конкретную ситуацию.
Вот первое (и главное) правило составления «горячих» коммерческих предложений.
Текст должен быть подготовлен на основании выявленных потребностей и информационных пожеланий конкретного клиента.
Если он без предварительной беседы говорит вам: «Отправьте свое коммерческое предложение» — ваша часть разговора еще не закончена. Задумайтесь — что вы ему будете отправлять? Письмо по принципу «всё обо всем»? Перед тем как попрощаться, вам следует получить хотя бы минимальную информацию:
1. В каких конкретно товарах и услугах заинтересован клиент?
2. На основании каких критериев он принимает решение о сотрудничестве?
3. Какие моменты в своей работе он желает усовершенствовать?
4. Какую конкретную информацию он готов рассмотреть?
Это минимальный «квартет» важных вопросов, ответы на которые должны быть перед вами до начала подготовки «горячего» коммерческого предложения. <. >
Второе правило составления «горячих» КП можно сформулировать следующим образом.
Текст должен содержать максимально конкретное предложение; возможно, даже в нескольких вариантах на выбор.
Я всегда говорю — конкретный ответ можно получить на конкретный вопрос. Более того, во время встречи или телефонного разговора вы уточняете у клиента конкретную информацию и потом просто предоставляете конкретные решения.
Именно за это я лично люблю «горячие» коммерческие предложения. Не нужно сидеть и часами ломать голову над тем, с чего начинать, чем интриговать, как сделать заманчивый первый абзац, чтобы затянуть читателя дальше в текст.
Эта необходимость уже снята фактом первоначального персонального общения. Поэтому «горячие» коммерческие предложения достаточно начинать с фраз в стиле:
«В соответствии с договоренностями, которых мы достигли во время вчерашней встречи, высылаем информацию о возможных вариантах решения интересующей Вас задачи».
«Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляем информацию по ___________________. которую Вы запросили».
«Как Вы и просили во время переговоров, высылаем точный расчет ____________________ ».
«Согласно Вашей просьбе, озвученной в телефонном разговоре, высылаем несколько вариантов ________________. которые соответствуют обозначенному Вами бюджету».
Что мы видим в этих примерах? Мы напоминаем клиенту о том, что у нас была встреча, повторяем его же вопрос и сразу делаем наше предложение. Мы не ходим вокруг да около, придумывая, чем же таким интересным увлечь клиента, а сразу даем то, что он хотел увидеть. А теперь вопрос на засыпку: насколько клиент готов читать то, что он сам хотел узнать? <. >
И еще одна приятная особенность «горячих» коммерческих предложений заключается в том, что через несколько дней после отправки вы смело можете повторно звонить клиенту и уже обсуждать конкретные точки взаимодействия. А именно — насколько клиента заинтересовало предложение, что ему понравилось (и не понравилось), есть ли у него встречное предложение, чтобы выйти на компромиссное решение, и так далее.
«Холодные» коммерческие предложения
«Холодное» коммерческое предложение — это текстовый аналог первого «холодного» контакта с клиентом. Этот вид КП — инструмент массовой рассылки, когда деловые письма отправляются довольно широкому кругу потенциальных клиентов с первоначальным конкретным предложением. <. > Такое коммерческое предложение еще называют типовым или базовым.
Главные достоинства «холодных» коммерческих предложений:
1. Разрабатывается единый образец КП, рассчитанный на массовую целевую аудиторию, — это способствует экономии времени и денег.
2. Осуществляется моментальный охват широкой аудитории потенциальных клиентов — сообщение нужному сегменту рынка о появлении новой компании или нового предложения.
3. Предоставляется возможность установления деловых контактов со многими клиентами в сжатые сроки (благодаря проведению телефонных переговоров после рассылки).
Там, где есть достоинства, всегда тихо прячутся недостатки. Среди слабых сторон «холодных» коммерческих предложений можно отметить следующие позиции:
1. Отсутствие персонального предложения каждому клиенту, созданного на основе его личных нужд и потребностей.
2. Многие письма изначально не будут прочитаны лицом, принимающим решение, — это приводит к зря потраченному времени и деньгам.
Невзирая на эти недостатки, «холодные» КП работают — при условии, что вы максимально качественно подойдете к вопросу их составления и рассылки. В моей практике встречались «холодные» коммерческие предложения, которые я рвал в клочья, а также те, которые меня деликатно подтолкнули к звонку. Наверняка и в вашей практике были аналогичные ситуации.
Давайте сейчас подумаем, в каких случаях актуально рассылать коммерческие предложения. Прежде всего, когда вы предлагаете какую-то одну конкретную (желательно — узкую) услугу, которая (на гипотетическом уровне) интересна широкому кругу потенциальных клиентов. Например:
Второй вариант, когда можно делать рассылку «холодных» коммерческих предложений, — наличие продуктов, ориентированных на узкую категорию клиентов:
В этом случае мы изначально очерчиваем круг потенциальных клиентов, понимая, на чем можно строить сотрудничество.<. >
Комбинированные коммерческие предложения
«Холодные» и «горячие» коммерческие предложения — крайности. В своей практике я часто сталкивался с коммерческими предложениями, которые сложно отнести к одному типу. Поэтому я для себя ввел еще один вид коммерческих предложений, который называю «комбинированным». Они совместили в себе лучшие характеристики тех и других.
Перечислю главные особенности этой группы коммерческих предложений в виде тезисов.
1. Массовая персонализированная рассылка.
2. Каждый получатель — яркий представитель целевой аудитории.
3. Единый образец КП, который раскрывает необходимые выгоды для выбранной группы получателей.
4. Перед рассылкой встречи не проводятся или же были организованы предварительные встречи с несколькими клиентами для анализа общих потребностей выбранной целевой аудитории.
Если «холодные» коммерческие предложения рассылаются практически наобум (как говорил один мой клиент, «всем подряд, а вдруг кого-то заинтересует»), то комбинированные КП на этом фоне выглядят более привлекательно. Вы точно знаете, что ваше предложение будет интересно для получателей. Пусть это не 100 клиентов (как при рассылке «холодных» КП), а 30, зато есть уверенность, что с ними можно работать дальше.
Отрывок из книги «Эффективное коммерческое предложение» любезно предоставлен издательством «Манн, Иванов и Фербер» специально для публикации на портале LawFirmManagement.RU.
При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, по его мнению, будущих контрагентов.
На самом начальном этапе продавец должен направить коммерческое предложение(оферту) нескольким заинтересованным в его товаре иностранным импортерам. Конечно, можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру. И, как правило, такому клиенту обычно направляют проформу контракта, являющуюся результатом уже имеющихся предварительных договоренностей.
Рассмотрим варианты, когда явного контрагента экспортер нс имеет.
Коммерческие предложения о продаже товаров, услуг обычно излагаются в следующих формах: устно при личной встрече или по телефону, затем предложения подтверждаются записками, телексами, письмами; в деловых письмах, комплектах коммерческих и технических условий, в проектах контрактов.
Текст оферты желательно оформить на качественной бумаге с помощью современных технических средств. В предложении экспортера обычно отражаются такие реквизиты: адрес контрагента, описание товара, его количество, цена, базисные условия поставок, сроки поставки, условия кредита, сроки действия предложения, наименование экспортера и его адрес, подписи экспортера, дата отправки.
Оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей. Во внешней торговле применяют два вида оферты: твердую и свободную. Вид указывается в документах.
Рациональным действием экспортера в подготовке к заключению экспортной сделки является его участие в международных торгово-промышленных выставках, ярмарках, па которых он, рекламируя достижения своей фирмы, может заключить контракты на основе выставленных образцов с последующей поставкой товаров. Возможна также и продажа самих экспонатов, вывозимых покупателем после закрытия ярмарки.
В процессе подготовки экспортной сделки продавец может принять участие в международных торгах. В этот период экспортер может принять импортный запрос покупателя и начать подготовку к его реализации.
Исходным моментом для заключения внешнеторговых сделок иногда служит активность и инициатива импортера, стремящегося установить взаимодействие с наиболее вероятным экспортером.
Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними можно добиться выгодных коммерческих условий закупок.
Основные реквизиты коммерческих запросов: адрес контрагента, описание товара, запрашиваемое количество, требуемые сроки поставки, наименование импортера и его адрес, дата запроса.
Импортер может дать ответ на оферту направлением импортного запроса или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты. Готовясь к будущим переговорам, импортер в запросах не должен указывать величину цены, а может только сослаться на метод определения цены с выдвижением идей о возможных скидках с прейскурантных цен.
Наряду с запросами импортер может использовать такой способ установления контакта с экспортером, как изучение условий заказа, поступившего от покупателя. Результатом изучения может стать или подтверждение его, или отклонение. Как правило, практикуется первоочередная выдача заказов постоянным контрагентам.
Возможно также использование прямых контактов между покупателем и продавцом в форме проведения переговоров и заключения контракта в случае острой необходимости покупателя в товаре экспортера, при реализации поставки с целью исполнения межправительственного договора или в связи с уникальными возможностями экспортера в производстве редкого, необходимого стране покупателя оборудования.
Во внешнеторговой деятельности применяются разные способы заключения контрактов купли-продажи:
1. Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами. Чаще всего контрагентов бывает два, но иногда участниками международной торговой сделки могут оказаться три стороны и более. Им необходимо подписать либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов со ссылкой в тексте каждого из них на взаимодействие с другим контрагентом.
2. Акцепт импортеров твердой оферты экспортера.
3. Акцепт экспортеров контроферты импортера.
4. Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером.
5. Обмен письмами в подтверждение достигнутой ранее личной договоренности между экспортерами и импортерами.
Ключевой компонент подготовки коммерческого предложения — оффер. И только если он мощный, клиент может сделать крупную покупку и даже изменить всю свою жизнь.
В этой статье вы прочитаете:
Подготовка коммерческого предложения – вовсе не является новым веянием в мире коммерции. Этот процесс зародился несколько веков назад. Уильям Пенн, один из основателей города Филадельфия, получив от британской короны во владение территорию, позднее названную Пенсильванией, решил привлечь туда английских переселенцев. Чтобы ознакомить широкую аудиторию с предложением о продаже и аренде земли, он выпустил проспект, посвященный штату и выгоде от переезда.
Потом этот проспект выпускался в других европейских странах и на других языках. Уже тогда, задолго до появления маркетинга, задействовались приемы составления коммерческих предложений, которыми мы пользуемся по сей день. А вот какую структуру имело письмо Пенна.
1. Цель предложения. «Счел своей обязанностью, а равно и выгодой, объявить миру о том, что те, кто склонен переместиться за океан, могут ныне обрести новую землю».
2. Преимущество. Пенн описал землю как «добрую и плодородную» и выделил яркую подробность, подчеркнув ее цифрами: «Страна эта на 600 миль ближе к Солнцу, нежели Англия».
3. Обращение к целевой аудитории. Автор обращается к тем, кто купит землю, арендует ее, а также к слугам, обозначая для каждого возможного переселенца конкретные условия — площадь и стоимость земельных участков.
4. Гарантии. В конце текста, чтобы внушить уверенность потенциальным переселенцам, Пенн приводит цитату из патента, дарованного ему королем.
5. Отзывы. Спустя несколько лет, стремясь развеять сомнения читателей, а также тревожные слухи о заморских землях, Пенн начал публиковать отзывы «лиц, достойных всяческого доверия».
6. Картинки. Проспект включал карту Филадельфии. Современные эксперты также советуют использовать картинки в компредложениях, а важные факты оформлять в виде инфографики, чтобы зацепить внимание читателя.
Пенну удалось добиться желаемого результата: через полгода на объявление откликнулись более 250 покупателей или арендаторов земли, а впоследствии переселенцы и вовсе хлынули в Пенсильванию рекой.
